Come capire se un acquirente può comprare

Quanto costa una visita sbagliata

SSu un immobile importante, ogni visita costa qualcosa a qualcuno.

Costa al proprietario, che deve liberare la casa. Costa la giornata dell'agente. E costa credibilità: se porti tre persone sbagliate, la quarta volta quella porta non si apre più.

Per anni ho pensato che portare più gente fosse un modo di dimostrare che stavo lavorando. Non lo è. È il modo più veloce per far capire a un proprietario che non sto filtrando niente.

La selezione si fa prima. Dopo non è selezione, è danno già fatto.

Le tre domande

Sono poche e sembrano ovvie. Quasi nessuno sa rispondere a tutte e tre.

Perché adesso. Cosa è cambiato quest'anno rispetto all'anno scorso. Chi non ha una risposta non sta comprando: sta guardando. È legittimo, ma è un'altra cosa.

Quanto, davvero. Non la cifra del sogno: quella che una banca o un consulente ha già confermato, e che regge anche se la casa giusta costa il quindici per cento in più.

Con chi si decide. Marito, moglie, figli, un socio, un family office. Se la persona che decide non è nella stanza, quello che succede nella stanza non conta.

Poi ce n'è una quarta, ed è quella che cambia tutto: cosa faresti se te la trovassi domani.

Chi risponde "ci penso" non è pronto. Chi risponde con una data lo è.

L'incarico di ricerca in esclusiva

Ruby Bates, che lavora sul Lago di Como come buyer agent, ha portato questo metodo un passo più in là, e vale la pena raccontarlo perché è il pezzo che quasi nessuno in Italia fa.

Quando un cliente è davvero deciso, glielo chiede per iscritto: lei segue la sua ricerca, e lui cerca con lei.

Non è un vincolo burocratico. È quello che rende possibile tutto il resto, e funziona su due lati.

Le permette di dedicare a quel cliente il tempo che serve davvero. E le permette di presentarsi a un collega con una richiesta vera invece che con una speranza.

Perché un agente che ha un immobile riservato non lo mostra a chi dice "ho dei clienti interessati". Lo mostra a chi dice: ho questo cliente, cerca questo, ha questo budget, e ha firmato con me.

Cosa cambia per chi ha l'immobile

Tutto il senso di questa selezione sta dall'altra parte del tavolo.

Quando un immobile riservato arriva a un acquirente già qualificato succedono tre cose, e si vedono subito.

Le visite diventano poche. La trattativa diventa corta. È il proprietario smette di avere la sensazione che la sua casa stia girando.

Quella sensazione è il motivo principale per cui un mandato viene revocato, e non ha niente a che fare con il prezzo.

Come si dice a un cliente

La parte difficile non è capire chi non è qualificato. È dirglielo senza perderlo.

Il modo che funziona è non farne una questione di soldi ma di tempo: "Per questa proprietà il proprietario ci chiede di portare solo persone che hanno già definito il budget. Facciamo così: sistemiamo quel pezzo e la settimana dopo entriamo."

Chi è serio lo sistema. Chi non lo è sparisce, che è esattamente quello che serviva.

La qualificazione non serve a filtrare i clienti. Serve a far aprire le porte.

Dove entra Realux

Qualificare costa tempo, e lo costa su ogni singolo acquirente che ti arriva — compresi quelli che non compreranno mai.

Gli acquirenti che circolano nella rete Realux arrivano già verificati su identità, esigenza, budget, tempi e disponibilità dei fondi: la verifica la facciamo prima che entrino, non la rifai tu ogni volta. Vale soprattutto per le richieste dall'estero, dove i controlli antiriciclaggio e la prova della provenienza dei fondi sono la parte più lunga.

Richiedi l'accesso e lavora su richieste già passate al setaccio.