Come capire se un acquirente può comprare

SSu un immobile importante, ogni visita costa qualcosa a qualcuno.

Costa al proprietario, che deve liberare la casa.

Costa la giornata dell'agente. E costa credibilità: se porti tre persone sbagliate, la quarta volta quella porta non si apre più.

Sotto ci sono le tre domande che si fanno prima di fissare una visita, la quarta che cambia tutto, e l'incarico che rende possibile il resto.

Quanto costa una visita sbagliata

Per anni ho pensato che portare più gente fosse un modo di dimostrare che stavo lavorando.

Non lo è. È il modo più veloce per far capire a un proprietario che non sto filtrando niente.

La selezione si fa prima. Dopo non è selezione, è danno già fatto.

L'obiettivo non è fare tante visite. È fare solo visite utili.

Le tre domande

Sono poche e sembrano ovvie. Quasi nessuno sa rispondere a tutte e tre.

Perché adesso.

Cosa è cambiato quest'anno rispetto all'anno scorso. Chi non ha una risposta non sta comprando: sta guardando.

È legittimo. È però un'altra cosa, e va trattata come tale.

Quanto, davvero.

Non la cifra del sogno.

Quella che una banca o un consulente ha già confermato, e che regge anche se la casa giusta costa il quindici per cento in più.

La prova: se la risposta è un numero tondo detto senza esitare, non è stata verificata da nessuno.

Con chi si decide.

Marito, moglie, figli, un socio, un family office.

Se la persona che decide non è nella stanza, quello che succede nella stanza non conta.

La quarta, quella che cambia tutto

Cosa faresti se te la trovassi domani.

Chi risponde «ci penso» non è pronto. Chi risponde con una data lo è.

La prova: la risposta contiene un verbo al futuro e un termine. «La verrei a vedere giovedì» è una risposta. «Sicuramente mi interesserebbe» non lo è.

Come si chiedono senza sembrare un questionario

È l'obiezione vera, e si risolve con l'ordine.

Le tre domande non si fanno di fila.

Si fanno dentro la conversazione, e ognuna arriva quando è naturale: il perché adesso mentre racconta cosa cerca, il quanto quando si parla di fascia, il con chi quando si fissa la visita.

E si fanno dicendo perché.

«Glielo chiedo perché su questi immobili il proprietario ci mette la sua disponibilità, e io gliela chiedo solo per le persone giuste» è una frase che nessuno prende male.

Chi la prende male ha già risposto a una delle tre.

L'incarico di ricerca in esclusiva

Ruby Bates lavora sul Lago di Como come buyer agent, e ha portato questo metodo un passo più in là.

Vale la pena raccontarlo perché è il pezzo che quasi nessuno in Italia fa.

Quando un cliente è davvero deciso, glielo chiede per iscritto: lei segue la sua ricerca, e lui cerca con lei.

Non è un vincolo burocratico. È quello che rende possibile tutto il resto, e funziona su due lati.

Le permette di dedicare a quel cliente il tempo che serve davvero.

E le permette di presentarsi a un collega con una richiesta vera invece che con una speranza.

Perché un agente che ha un immobile riservato non lo mostra a chi dice «ho dei clienti interessati».

Lo mostra a chi dice: ho questo cliente, cerca questo, ha questo budget, e ha firmato con me.

Come funziona quel tipo di incarico, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.

Cosa si chiede, e cosa si verifica

Le domande sono una cosa, i documenti un'altra, e conviene tenerle distinte.

Le tre domande si fanno a voce e dicono se quella persona sta comprando.

La capacità di spesa invece si verifica, e come si chiede senza offendere nessuno sta in la prova dei fondi dell'acquirente.

Su un immobile sopra il milione la verifica non è una scortesia: è la ragione per cui il proprietario apre la porta.

C'è anche una ragione che sta nel codice. Il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore, e lo dice l'articolo 1755 del Codice Civile: il tempo speso su chi non poteva comprare non lo paga nessuno.

Cosa cambia per chi ha l'immobile

Tutto il senso di questa selezione sta dall'altra parte del tavolo.

Quando un immobile riservato arriva a un acquirente già qualificato succedono tre cose, e si vedono subito.

Le visite diventano poche. La trattativa diventa corta. E il proprietario smette di avere la sensazione che la sua casa stia girando.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Le richieste che arrivano sono verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi, quindi il filtro non lo fai due volte.

E le regole con l'altro agente sono fissate prima dell'introduzione: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Come si capisce se un acquirente può davvero comprare?

Con tre domande: cosa è cambiato quest'anno, quanto può spendere secondo qualcuno che l'ha verificato, e chi decide insieme a lui.

Poi una quarta: cosa farebbe se la trovasse domani.

Quante visite servono per vendere un immobile di pregio?

Poche, se le persone sono quelle giuste.

Molte visite sono il segnale che la selezione non è stata fatta prima, e ogni visita sbagliata costa la disponibilità del proprietario.

Come si chiede il budget senza offendere?

Dicendo perché lo si chiede: su questi immobili il proprietario mette a disposizione la sua casa, e la si chiede solo per le persone giuste.

Chi la prende male ha già risposto.

Cos'è un incarico di ricerca in esclusiva?

Un mandato scritto con cui un cliente affida la propria ricerca a un agente.

Serve all'agente per dedicargli tempo vero, e per presentarsi a un collega con una richiesta invece che con una speranza.

Perché un collega dovrebbe mostrarmi un immobile riservato?

Perché gli porti una richiesta verificabile.

«Ho dei clienti interessati» non è un'informazione: la può dire chiunque, non costa niente dirla, e per questo non apre nessuna porta.

Le tre domande, la quarta e la lista da rileggere prima di fissare una visita stanno nella scheda in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.