Come si arriva a family office e wealth manager

La risposta, subito

FFamily office, gestori patrimoniali e private banker hanno già i clienti che stai cercando di raggiungere. Quello che non hanno è qualcuno di cui fidarsi su un territorio specifico per un tipo di immobile specifico.

Non si arriva a loro vendendo. Si arriva risolvendo un problema che hanno già.

Che problema hanno

Un cliente che vuole comprare in una zona che loro non conoscono, e che chiede un parere.

Un cliente che ha ereditato un immobile e non sa cosa farne.

Un patrimonio dove la parte immobiliare non è valutata da anni e nessuno sa quanto valga davvero.

Nessuno di questi è un problema di vendita. Sono problemi di informazione, ed è li' che entri.

Cosa portare al primo incontro

Non la presentazione dell'agenzia. Un'analisi di una zona: quante operazioni, a che prezzi reali, chi compra, che rendimenti, cosa è cambiato negli ultimi due anni.

Un documento che il consulente possa girare al proprio cliente senza vergognarsene vale più di qualsiasi presentazione.

Cosa cercano in te

Che tu non gli rubi il cliente. E' la preoccupazione numero uno e nessuno la dice ad alta voce.

Si risolve mettendolo per iscritto prima: il rapporto resta suo, tu segui la parte immobiliare, e tutte le comunicazioni passano anche da lui se così preferisce.

Che tu sia prevedibile. Rispondi, mantieni le scadenze, dici le cose scomode. In quel mondo l'affidabilita' conta più della brillantezza.

Che tu conosca i tuoi limiti. Un agente che dice questa cosa non la so e ti indico chi la sa guadagna più credito di uno che risponde a tutto.

Sul compenso

Va affrontato presto e per iscritto, perché la loro posizione professionale ha regole precise su cosa possono ricevere.

Spesso la risposta giusta non è un compenso: è la reciprocita'. Tu porti loro clienti che hanno appena venduto un immobile e devono investire.

I tempi

Lunghi. Fra il primo incontro e la prima operazione passano mesi, a volte più di un anno.

E' esattamente per questo che funziona: quasi nessuno resiste abbastanza, quindi chi resiste resta solo.