Family office, gestori patrimoniali e private banker hanno già i clienti che stai cercando di raggiungere.
Quello che non hanno è qualcuno di cui fidarsi su un territorio specifico, per un tipo di immobile specifico.
Si arriva risolvendo tre problemi che hanno già.
Non vendendo.
Sotto ci sono i tre, cosa portare al primo incontro, e cosa cercano davvero in te.
I tre problemi che hanno già
Un cliente che vuole comprare in una zona che loro non conoscono, e che chiede un parere.
Un cliente che ha ereditato un immobile e non sa cosa farne.
Un patrimonio dove la parte immobiliare non è valutata da anni, e nessuno sa quanto valga davvero.
Nessuno di questi è un problema di vendita. Non sanno una cosa, ed è lì che entri.
Cosa portare al primo incontro
Non il dépliant.
Un'analisi di una zona: quante operazioni, a che prezzi reali, chi compra, che rendimenti, cosa è cambiato negli ultimi due anni.
Si costruisce su fonti pubbliche: le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e i singoli atti si consultano nei registri immobiliari.
Un foglio che il consulente possa girare al proprio cliente senza vergognarsene vale più di qualunque dépliant.
La prova: se quel documento non contiene un numero che il consulente non conosceva, non serve a lui.
Cosa cercano in te
Che tu non gli rubi il cliente.
Ci pensano tutti.
Nessuno lo dice.
Si risolve scrivendolo prima: il rapporto resta suo, tu segui la parte immobiliare, e tutte le comunicazioni passano anche da lui se così preferisce.
Cosa scrivere, e quanto si usa riconoscere, sta in la provvigione del segnalatore immobiliare.
Che tu sia prevedibile.
Rispondi, mantieni le scadenze, dici le cose scomode. In quel mondo contare su qualcuno pesa più dell'essere brillanti.
Che tu conosca i tuoi limiti.
Un agente che dice «questa cosa non la so, e ti indico chi la sa» guadagna più credito di uno che risponde a tutto.
Una cautela sui dati
Quello che ti raccontano riguarda persone, e spesso si capisce chi sono anche senza il nome.
Tenerle o farle circolare significa trattare dati personali: serve poter dire su quale base lo fai, e va informato l'interessato.
Le indicazioni stanno sul sito del Garante per la protezione dei dati personali.
Basta chiedere il permesso.
È comunque la cosa che tiene in piedi il rapporto.
Sul compenso
Si affronta presto e per iscritto, perché il loro ordine ha regole precise su cosa possono ricevere.
Spesso la risposta giusta non è un compenso: è la reciprocità.
Tu porti loro clienti che hanno appena venduto un immobile e devono investire.
Lo stesso meccanismo visto dal lato di chi conosce un territorio sta in come segnalare opportunità quando conosci il territorio.
I tempi
Sono però lunghi.
Fra il primo incontro e la prima operazione passano mesi, a volte più di un anno.
È esattamente per questo che funziona: quasi nessuno resiste abbastanza, quindi chi resiste resta solo.
Perché questo canale porta gli acquirenti che gli altri non hanno
Perché chi compra un immobile da diversi milioni molto spesso non è della zona, e non passa da un portale.
Arriva da chi gli gestisce il patrimonio, e quello è uno dei tre canali da cui arrivano gli acquirenti internazionali: gli altri due stanno in come si trovano acquirenti internazionali per un immobile italiano.
Dove entra una rete privata
Il canale si costruisce in mesi, e nel frattempo serve qualcosa da mostrare.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le richieste comprendono quelle che arrivano da gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.
E per i professionisti che segnalano c'è un accordo dedicato, con la segnalazione tracciata e il rapporto con il cliente che resta loro.
Domande frequenti
Come si arriva a un family office o a un gestore patrimoniale?
Risolvendo un problema che hanno già: un cliente che compra dove loro non conoscono, un immobile ereditato, una parte immobiliare del patrimonio non valutata da anni.
Non sanno una cosa, e serve dirgliela.
Cosa portare al primo incontro?
Un'analisi di zona costruita sui dati pubblici: operazioni, prezzi reali, chi compra, rendimenti, cosa è cambiato in due anni.
Un documento che il consulente possa girare al proprio cliente.
Qual è la loro preoccupazione principale?
Che l'agente rubi il cliente, e non lo dicono ad alta voce.
Si risolve per iscritto prima: il rapporto resta loro, l'agente segue la parte immobiliare, e le comunicazioni passano anche da loro.
Come si regola il compenso con un consulente patrimoniale?
Presto e per iscritto, perché il loro ordine ha regole su cosa possono ricevere.
Spesso la risposta non è un compenso ma la reciprocità: clienti che hanno appena venduto e devono investire.
Quanto tempo serve perché questo canale produca?
Mesi, a volte più di un anno fra il primo incontro e la prima operazione.
È il motivo per cui quasi nessuno lo percorre fino in fondo, e per cui chi lo fa compete con pochissimi.
Se conosci persone che muovono patrimoni, guarda come funziona per i consulenti.
Dalla tua parte,
Aurelia
Conosci persone che muovono patrimoni?
Scarica la scheda per l’appuntamento