Come si trovano acquirenti internazionali per un immobile italiano

La risposta, subito

GGli acquirenti stranieri non arrivano da una traduzione dell'annuncio. Arrivano da tre canali: agenti e professionisti nei loro paesi, chi li assiste qui, e chi ha già comprato nella tua zona e parla con persone come lui.

E arrivano con obiezioni diverse, che vanno conosciute prima o le scopri quando la trattativa si ferma.

Primo canale: i colleghi all'estero

Un agente a Londra, a Zurigo, a Monaco o a New York ha clienti che cercano in Italia e non ha niente da mostrargli.

E' la collaborazione più facile che esista, e quasi nessuno la fa, perché richiede di dividere e di scrivere prima le condizioni.

Secondo canale: chi li assiste qui

Chi si occupa di trasferimenti, i consulenti fiscali che seguono chi sposta la residenza, gli avvocati, le banche private.

Sanno mesi prima che qualcuno comprera', e hanno un rapporto che tu non hai.

Terzo canale: chi ha già comprato

Chi ha comprato nella tua zona conosce altri come lui. E' il canale più sottovalutato e il più economico.

Una telefonata a un cliente di tre anni fa vale più di un mese di pubblicita' internazionale.

Le obiezioni cambiano per provenienza

Chi viene da paesi dove ciascuna parte ha il proprio avvocato non capisce il ruolo del notaio, e si sente scoperto. Va spiegato prima.

Chi viene dal Nord Europa guarda i costi di gestione annui prima del prezzo.

Chi viene da più lontano si preoccupa di chi verrà a sapere.

E quasi tutti sottovalutano i tempi italiani fra proposta e rogito.

Cosa serve avere pronto

La documentazione in ordine, perché un acquirente straniero che scopre una difformita' a metà strada esce e non torna.

Una spiegazione scritta della procedura, dalla proposta al rogito, nella sua lingua.

Un'idea chiara della sua posizione fiscale, o almeno il nome di qualcuno che gliela dica prima e non dopo.

Cosa non serve

Tradurre l'annuncio e aspettare. La traduzione è il minimo, non il canale.

L'errore che si paga di più

Trattare tutti gli stranieri come un unico gruppo.

Un acquirente svizzero e uno americano hanno in comune solo di non essere italiani. Imparare quale obiezione appartiene a quale mercato è la differenza fra spiazzarsi e chiudere.