Gli acquirenti stranieri non arrivano da una traduzione dell'annuncio.
Arrivano da tre canali: agenti e professionisti nei loro paesi, chi li assiste qui, e chi ha già comprato nella tua zona e parla con persone come lui.
E arrivano con obiezioni diverse, che vanno conosciute prima.
Altrimenti le scopri quando la trattativa si ferma.
Sotto ci sono i tre canali, come cambiano le obiezioni per provenienza, e cosa serve avere pronto.
Primo canale: i colleghi all'estero
Un agente a Londra, a Zurigo, a Monaco o a New York ha clienti che cercano in Italia, e non ha niente da mostrargli.
È la collaborazione più facile che esista. Quasi nessuno però la fa.
Perché richiede di dividere, e di scrivere prima le condizioni: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.
Secondo canale: chi li assiste qui
Chi si occupa di trasferimenti, i consulenti fiscali che seguono chi sposta la residenza, gli avvocati, le banche private.
Sanno mesi prima che qualcuno comprerà, e hanno un rapporto che tu non hai.
Terzo canale: chi ha già comprato
Chi ha comprato nella tua zona conosce altri come lui.
È il canale più sottovalutato, e il più economico.
Una telefonata a un cliente di tre anni fa vale più di un mese di pubblicità internazionale.
Come cambiano le obiezioni per provenienza
Chi viene da paesi dove ciascuna parte ha il proprio avvocato non capisce il ruolo del notaio, e si sente scoperto. Va spiegato prima.
Chi viene dal Nord Europa guarda i costi di gestione annui prima del prezzo.
Chi viene da più lontano si preoccupa di chi verrà a sapere.
E quasi tutti sottovalutano i tempi italiani fra proposta e rogito.
Cosa serve avere pronto
La documentazione in ordine, perché un acquirente straniero che scopre una difformità a metà strada esce e non torna.
Una in particolare non è negoziabile: l'atto deve contenere l'identificazione catastale, il riferimento alla planimetria depositata e la dichiarazione che quei dati corrispondono allo stato dei luoghi, a pena di nullità, per l'articolo 19 comma 14 del decreto legge 78 del 2010.
Una spiegazione scritta della procedura, dalla proposta al rogito, nella sua lingua. La lista di cosa gli serve sta in comprare casa in Italia da straniero.
Un'idea chiara della sua posizione fiscale, o almeno il nome di qualcuno che gliela dica prima e non dopo.
E la provenienza dei fondi, che il notaio verificherà comunque per gli obblighi antiriciclaggio del decreto legislativo 231 del 2007: chiederla prima evita settimane.
Il momento dell'anno
I tre canali producono in mesi precisi.
Chi compra dall'estero decide a gennaio, prepara a marzo, visita in aprile e maggio, firma a giugno: il ritmo sta in come funziona l'anno di chi compra dall'estero.
Un immobile pronto a marzo arriva in tempo. Uno pronto a luglio incontra la domanda buona la primavera dopo.
Cosa non serve
Tradurre l'annuncio e aspettare.
La traduzione è il minimo, non il canale.
L'errore che si paga di più
Trattare tutti gli stranieri come un unico gruppo.
Un acquirente svizzero e uno americano hanno in comune solo di non essere italiani.
Imparare quale obiezione appartiene a quale mercato è la differenza fra spiazzarsi e chiudere.
La prova: se non sai dire quale obiezione ti ha fermato l'ultima volta, e da dove veniva quella persona, non stai imparando dai mercati che incontri.
Come si aggiunge questo canale senza toccare quello che già funziona sta in come portare una rete internazionale dentro un'agenzia di famiglia.
Dove entra una rete privata
Il primo canale è quello che rende tutto più rapido, e richiede di stare dove quei colleghi già stanno.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le richieste comprendono quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.
Le regole fra i due agenti sono fissate prima dell'introduzione, quindi il canale non va negoziato ogni volta.
Domande frequenti
Come si raggiungono gli acquirenti stranieri?
Da tre canali: i colleghi nei loro paesi, i professionisti che li assistono in Italia, e chi ha già comprato nella zona e conosce altri come lui.
La traduzione dell'annuncio non è un canale.
Quali obiezioni hanno gli acquirenti stranieri?
Dipendono dalla provenienza: il ruolo del notaio per chi viene da sistemi con avvocati di parte, i costi di gestione annui per il Nord Europa, la riservatezza per chi arriva da più lontano.
Quasi tutti sottovalutano i tempi italiani.
Cosa va preparato prima di trattare con un acquirente estero?
Documentazione in ordine, con la conformità catastale verificata perché è richiesta a pena di nullità dell'atto, la procedura spiegata per iscritto nella sua lingua, e la provenienza dei fondi, che il notaio verificherà comunque.
Perché il cliente che ha già comprato è il canale migliore?
Perché conosce altre persone nella sua stessa condizione, e una sua presentazione entra dove la pubblicità non entra. Costa una telefonata.
Basta tradurre gli annunci in inglese?
No: è il minimo, non il canale. Gli acquirenti stranieri arrivano attraverso persone, e cambiano anche i mesi in cui si muovono.
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Dalla tua parte,
Aurelia
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