Alessandro Cavo è presidente di Confcommercio Genova. Conosce, per mestiere, quasi tutti gli imprenditori di una città.
In circa un mese dall'ingresso nella rete sono emerse manifestazioni di interesse per un progetto di sviluppo.
Il punto interessante non è il risultato.
È che quelle connessioni le aveva già da anni, e non producevano operazioni immobiliari.
Sotto ci sono i quattro passaggi che trasformano una conversazione in un'opportunità, e il confine da non superare.
Perché una rete ampia non produce opportunità da sola
Chi ha molte relazioni ha un problema che chi ne ha poche non ha: sa troppe cose, e non sa cosa farne.
Il meccanismo è sempre lo stesso.
Durante una conversazione emerge che un imprenditore sta pensando di liberare un capannone. La notizia resta lì.
Tre mesi dopo un altro conoscente cerca uno spazio in quella zona.
Nessuno collega le due cose, perché stanno in due conversazioni diverse, a distanza di mesi, nella testa di una persona che nel frattempo ne ha avute altre duecento.
Il valore non si perde per mancanza di relazioni. Si perde perché non c'è un posto dove metterle.
I quattro passaggi
1. Scrivi le notizie invece di ricordarle.
Quando qualcuno dice che sta valutando di vendere, di comprare o di spostarsi, va annotato: chi, cosa, dove, con che tempi.
Due righe. Il novanta per cento delle occasioni perse muore qui.
Una cautela però va detta, perché quelle due righe riguardano una persona.
Tenere un elenco di nomi e intenzioni è un trattamento di dati personali, e ha delle regole: chi lo fa deve poter dire su quale base giuridica lo fa e informare gli interessati. Le indicazioni stanno sul sito del Garante per la protezione dei dati personali.
Nella pratica si risolve chiedendo il permesso, che è comunque il terzo passaggio.
2. Separa la notizia dalla persona.
Puoi far circolare «c'è un capannone in zona X che potrebbe liberarsi» senza dire di chi è.
È la differenza fra segnalare e raccontare i fatti altrui, e decide se quelle persone continueranno a parlarti.
La prova: se la notizia così come l'hai scritta permette a un terzo di capire di chi si tratta, non l'hai separata.
3. Chiedi il permesso prima di presentare.
Nessuna segnalazione vale il rapporto con la persona segnalata.
La domanda è semplice: «conosco chi se ne occupa seriamente, vuoi che ti presenti?»
4. Passa a chi lo fa di mestiere, e fermati lì.
Presentare due persone non è attività di mediazione. Condurre la trattativa lo è.
E la distinzione non è formale: la mediazione richiede un titolo abilitativo secondo la legge 39 del 1989, e chi esercita un'attività condizionata a un'iscrizione senza averla non ha azione per farsi pagare, ai sensi dell'articolo 2231 del Codice Civile.
Dove passa esattamente quel confine sta in segnalare un immobile senza essere mediatore.
Quanto si riconosce a una segnalazione
Va scritto prima di fare il nome, con tre cose dentro: la percentuale, la durata, e cosa accade se quella persona compra un altro immobile con lo stesso agente sei mesi dopo.
L'ultima è quella che salta più spesso e quasi mai è prevista.
Quanto si usa riconoscere, e come si calcola, sta in la provvigione del segnalatore immobiliare.
«Ma io non sono un agente immobiliare»
È esattamente il motivo per cui la cosa funziona.
Un imprenditore dice a un agente immobiliare quello che l'agente immobiliare deve sentirsi dire.
Dice a un presidente di categoria quello che pensa davvero, perché non sta trattando.
È un'informazione di qualità diversa, e arriva prima.
Il tuo vantaggio non è saper vendere immobili. È sapere prima degli altri che qualcosa si muoverà.
Dove entra una rete privata
Il primo passaggio richiede un posto dove mettere le notizie, e il quarto richiede qualcuno a cui passarle.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Per i professionisti che segnalano c'è un accordo dedicato: la segnalazione resta una segnalazione, non si entra nella trattativa, e il rapporto con la persona resta tuo.
La notizia diventa una richiesta o un'opportunità dentro la rete e viene confrontata con quello che gli agenti selezionati hanno o stanno cercando.
Chi è stato segnalato viene assegnato a un agente della zona, e tu segui lo stato senza vedere i dettagli della trattativa.
Domande frequenti
Come si trasforma una rete di contatti in opportunità immobiliari?
Scrivendo le notizie invece di ricordarle, separando la notizia dalla persona, chiedendo il permesso prima di presentare, e passando a chi fa quel mestiere senza entrare nella trattativa.
Chi non è agente immobiliare può segnalare un immobile?
Sì, restando nella segnalazione.
La mediazione richiede un titolo abilitativo secondo la legge 39 del 1989, e chi conduce una trattativa senza averlo non ha azione per farsi pagare, ai sensi dell'articolo 2231 del Codice Civile.
Si può tenere un elenco di persone che vogliono vendere?
Serve una base giuridica e va informato l'interessato, perché è un trattamento di dati personali: le indicazioni sono sul sito del Garante.
Nella pratica si risolve chiedendo il permesso alla persona, che conviene comunque chiedere.
Cosa si può dire di un'opportunità senza tradire chi te l'ha detta?
Tipologia, zona ampia e tempi indicativi, senza gli elementi che permettono di identificare il proprietario.
Se un terzo leggendo capisce di chi si tratta, la notizia non è stata separata dalla persona.
Perché un professionista riceve informazioni migliori di un agente?
Perché chi parla non sta trattando.
A un agente si dice quello che si ritiene utile dire, a un consulente di fiducia si dice quello che si pensa, e si dice prima.
Se vuoi i cinque momenti in cui la frase arriva naturale, con le tre cose da scrivere prima di fare il nome, sono in la segnalazione.
Altre storie di Alessandro Cavo
Vuoi i cinque momenti in cui la frase arriva naturale?
Scarica la scheda sulla segnalazione