Come far comprare alla prima visita

CCercava a Portofino. Aveva già visto diverse case, e nessuna era quella.

È la situazione più comune e la più logorante: niente di sbagliato in quello che ti mostrano, e niente che ti faccia dire di sì. Dopo qualche giro chi compra comincia a pensare che il problema sia il posto. Quasi sempre è la selezione.

Ha comprato alla prima visita della casa successiva.

Cosa succede prima di una visita che chiude

Una visita che chiude non è fortuna, ed è quasi sempre il risultato di un lavoro fatto prima e a monte: l'immobile era stato analizzato, e la persona era stata scelta.

L'ordine è questo, e conta. Prima si guarda cosa rende quella casa diversa dalle altre nella stessa fascia. Poi si ricava chi è la persona per cui proprio quelle differenze valgono. Poi si va a cercarla.

L'ordine contrario — mostrare a chiunque e sperare — produce le visite che non chiudono mai.

I passaggi

1. Elencate cosa ha questa casa e le altre no. Non i pregi: le differenze. Se l'elenco non esiste, il lavoro non è stato fatto e la visita sarà una delle tante.

2. Ricavate la persona da quelle differenze. Chi ci vivrà, in che momento della vita, con chi, per fare cosa. Su un immobile di pregio i profili possibili sono due o tre, non venti.

3. Verificate prima di far entrare. Capacità di spesa e tempi reali. Su un immobile riservato ogni visita costa la disponibilità del proprietario, e quella finisce.

4. Mostrate poche cose, e spiegate perché quelle. Un cliente che riceve tre proposte con una ragione dietro si fida più di uno che ne riceve quindici. E soprattutto capisce che state cercando, non piazzando.

5. Non riempite i silenzi. Alla visita giusta la persona capisce da sola. Chi parla molto durante una visita sta compensando qualcosa che manca.

«Se ne vedo poche rischio di perdere quella giusta»

È l'obiezione più comune, e nasconde il problema opposto.

Chi vede quindici case in tre mesi non sta ampliando le possibilità: sta consumando la propria capacità di riconoscere. Dopo un certo numero, tutte le case cominciano ad assomigliarsi e la decisione diventa più difficile, non più facile.

Chi ne vede tre, scelte bene, decide meglio. E se nessuna delle tre va, quello che avete imparato dal loro rifiuto vale più di altre dodici visite.

Dove entra Realux

Il secondo e il terzo passaggio — trovare la persona giusta e verificarla — sono quelli che richiedono una rete più larga del proprio ufficio.

Realux confronta l'immobile con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, comprese quelle internazionali, già verificate su identità, budget, tempi e disponibilità dei fondi. Quando la corrispondenza è forte lo sapete entrambi, con le regole di collaborazione fissate prima.

Avete un immobile che tutti visitano e nessuno compra? Richiedi l'accesso alla rete.