Come si trova un attico con 324 metri di terrazzo fuori dalle liste

AAnna Maria Quarticelli non era una che non sapeva cercare.

Stava già visitando immobili. Aveva le idee chiare, sapeva cosa voleva spendere, e si muoveva da sola con metodo.

L'attico che ha comprato non era in nessuna delle sue liste: terrazzo di circa trecentoventiquattro metri quadri, vista mare. Glielo ha proposto l'agente che le gestiva gli affitti estivi, e quel dettaglio è tutta la storia.

Sotto ci sono le tre cose che ha fatto quell'agente, e le tre da fare lunedì mattina sul proprio portafoglio.

Quello che è pubblicato non è il mercato

Chi cerca casa da solo vede una cosa sola: quello che qualcuno ha deciso di pubblicare.

Sembra ovvio. Non lo è, però, perché la conseguenza è pesante: quello che è pubblicato è la parte di mercato che aveva bisogno di essere pubblicata.

Sopra una certa cifra le due cose quasi non si sovrappongono.

Chi possiede una casa che vale diversi milioni raramente ha fretta, spesso ha ragioni per non far sapere che vende, e quasi sempre conosce qualcuno a cui dirlo prima.

Per questo nessuna ricerca, per quanto ben fatta, trova ciò che non è da nessuna parte. Non è un problema di bravura di chi cerca.

Come si distingue un off-market vero da uno dichiarato sta in immobili off-market.

E si può misurare, invece di crederci.

Le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, insieme al numero di compravendite registrate: si confronta quel numero con quanti immobili di quella fascia sono pubblicati nella stessa zona. La differenza è la parte che non vedi.

Il meccanismo che ha funzionato

L'agente di Anna Maria non ha fatto niente di straordinario. Ha collegato due informazioni che aveva già.

1. Sapeva cosa cercava, perché glielo aveva chiesto.

Le gestiva gli affitti estivi. In quel rapporto sapeva la zona che le piaceva, quanto spazio esterno le serviva, con chi ci andava, quanto spendeva.

Informazioni raccolte per un altro servizio, che sono esattamente quelle che servono per comprare.

La prova: dei clienti che segui per gli affitti o per le gestioni, di quanti sai cosa comprerebbero se glielo proponessi? Se la risposta è nessuno, il portafoglio è pieno di richieste che non hai scritto.

2. Sapeva di un immobile che non era sul mercato.

Perché era in una rete dove quell'informazione circola, sotto regole, fra professionisti.

3. Ha fatto il collegamento prima che lo facesse qualcun altro.

È la parte che sembra banale e invece è quella che si perde.

L'informazione «questo immobile esiste» e l'informazione «questa persona lo vorrebbe» stanno spesso nella stessa testa, e non si incontrano perché nessuno le ha messe una accanto all'altra.

Tre cose da fare lunedì mattina

1. Passa in rassegna i clienti che segui per servizi diversi dalla compravendita.

Affitti, gestioni, ristrutturazioni, locazioni commerciali. Per ciascuno si scrivono due righe: cosa comprerebbe, in che zona.

2. Trasforma quello che sai in una richiesta scritta.

«Cerca un attico con terrazzo grande, vista mare, quella zona» deve esistere da qualche parte oltre la tua memoria.

Altrimenti il giorno che l'immobile passa non ti verrà in mente.

La prova: se un collaboratore non può leggere quella richiesta senza chiedertela, non è scritta.

3. Fai girare la richiesta, non il cliente.

Puoi chiedere in giro se esiste quell'immobile senza dire chi lo cerca. È la differenza fra cercare per un cliente e regalarlo a un collega.

Prima però conviene qualificarlo: le tre domande stanno in la prova dei fondi dell'acquirente.

«E se il cliente non mi ha chiesto di comprare?»

Anna Maria non aveva chiesto niente. Era una cliente degli affitti.

Le persone non ti dicono che comprerebbero. Te lo dicono quando hanno già deciso, e a quel punto stanno guardando i portali come tutti gli altri.

Chi ti conosce per un servizio ti considera già la persona di fiducia per quel pezzo della sua vita.

Estendere quella fiducia alla compravendita costa una domanda, fatta al momento giusto.

Quando è il momento giusto per farla

Tre momenti, e sono tutti dentro conversazioni che hai comunque.

Alla fine di una stagione di affitti, quando si tirano le somme.

Quando il cliente si lamenta di qualcosa che in una casa sua non avrebbe.

Quando cambia qualcosa nella sua vita: un figlio che finisce la scuola, un lavoro che si sposta, una vendita.

La domanda è sempre la stessa: «se ne trovassi una da comprare, con queste caratteristiche, ti interesserebbe saperlo?»

La prova: una risposta vaga vale come un no. Una risposta con una cifra dentro è una richiesta.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Il secondo punto — sapere di un immobile che non è sul mercato — è quello che un ufficio da solo non può garantirsi.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Quando inserisci la richiesta di un tuo acquirente, viene confrontata con gli immobili che gli altri agenti non hanno pubblicato.

Se la compatibilità è forte lo sapete entrambi, con le regole fissate prima: il tuo cliente resta tuo, e nessuno può scavalcarti per trattare direttamente.

Se nella rete non c'è niente in parametro, si parte dalla richiesta e si risale agli immobili compatibili anche se non sono in vendita, e ai loro proprietari.

Domande frequenti

Come si trova un immobile che non è in vendita?

Partendo dalla richiesta invece che dall'offerta: si scrive cosa cerca il cliente, si fa girare quella richiesta fra professionisti senza il nome del cliente, e si risale ai proprietari di immobili compatibili anche quando non hanno deciso di vendere.

Perché quello che si trova sui portali è una parte piccola del mercato di pregio?

Perché è la parte che aveva bisogno di essere pubblicata.

Chi possiede una casa da diversi milioni raramente ha fretta, spesso ha ragioni per non far sapere che vende, e quasi sempre conosce qualcuno a cui dirlo prima.

I clienti degli affitti possono diventare acquirenti?

Spesso sì, e sono i più qualificati che hai: sai già la zona che gli piace, quanto spazio gli serve e quanto spendono.

Quelle sono esattamente le informazioni che servono per comprare.

Si può far girare la richiesta di un cliente senza perderlo?

Sì, se gira la richiesta e non il cliente: zona, fascia, tipologia, caratteristiche, senza il nome. Le regole con l'altro agente si fissano prima dell'introduzione.

Quando conviene chiedere a un cliente se comprerebbe?

Alla fine di una stagione di affitti, quando si lamenta di qualcosa che in una casa sua non avrebbe, o quando cambia qualcosa nella sua vita.

Sono conversazioni che avresti comunque.

Per scrivere quelle richieste in modo che reggano, e portarle a un appuntamento, la scheda con i campi da compilare è le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.