Come si trova un attico con 324 metri di terrazzo fuori dalle liste

AAnna Maria Quarticelli non era una che non sapeva cercare.

Stava già visitando immobili. Aveva le idee chiare, sapeva cosa voleva spendere, e si muoveva da sola con metodo.

L'attico che ha comprato non era in nessuna delle sue liste. Terrazzo di circa trecentoventiquattro metri quadri, vista mare.

Glielo ha proposto l'agente che le gestiva gli affitti estivi.

Quel dettaglio è tutta la storia, ed è la ragione per cui vale la pena raccontarla a un agente.

Quello che è pubblicato non è il mercato

Chi cerca casa da solo vede una cosa sola: quello che qualcuno ha deciso di pubblicare.

Sembra ovvio. Non lo è, perché la conseguenza è pesante: quello che è pubblicato è la parte di mercato che aveva bisogno di essere pubblicata.

Sopra una certa cifra le due cose quasi non si sovrappongono. Chi possiede una casa che vale diversi milioni raramente ha fretta, spesso ha ragioni per non far sapere che vende, e quasi sempre conosce qualcuno a cui dirlo prima.

Per questo nessuna ricerca, per quanto ben fatta, trova ciò che non è da nessuna parte. Non è un problema di bravura di chi cerca.

Il meccanismo che ha funzionato, e che puoi ricostruire

L'agente di Anna Maria non ha fatto niente di straordinario. Ha fatto una cosa che quasi nessuno fa in modo sistematico: ha collegato due informazioni che aveva già.

1. Sapeva cosa cercava, perché glielo aveva chiesto

Le gestiva gli affitti estivi. In quel rapporto sapeva la zona che le piaceva, quanto spazio esterno le serviva, con chi ci andava, quanto spendeva.

Informazioni raccolte per un altro servizio, che sono esattamente quelle che servono per comprare.

Domanda da farti sul tuo portafoglio: dei clienti che segui per gli affitti, per le gestioni, per le locazioni commerciali, di quanti sai cosa comprerebbero se glielo proponessi?

2. Sapeva di un immobile che non era sul mercato

Perché era in una rete dove quell'informazione circola, sotto regole, fra professionisti.

3. Ha fatto il collegamento prima che lo facesse qualcun altro

È la parte che sembra banale e invece è quella che si perde. L'informazione "questo immobile esiste" e l'informazione "questa persona lo vorrebbe" stanno spesso nella stessa testa, e non si incontrano perché nessuno le ha messe una accanto all'altra.

Tre cose da fare lunedì mattina

Riguarda i clienti che segui per servizi diversi dalla compravendita. Affitti, gestioni, ristrutturazioni. Scrivi per ciascuno due righe: cosa comprerebbe, in che zona.

Trasforma quello che sai in una richiesta scritta. "Cerca un attico con terrazzo grande, vista mare, quella zona" deve esistere da qualche parte oltre la tua memoria, o il giorno che l'immobile passa non ti verrà in mente.

Fai girare la richiesta, non il cliente. Puoi chiedere in giro se esiste quell'immobile senza dire chi lo cerca. È la differenza fra cercare per un cliente e regalarlo a un collega.

"E se il cliente non mi ha chiesto di comprare?"

Anna Maria non aveva chiesto niente. Era una cliente degli affitti.

Le persone non ti dicono che comprerebbero: te lo dicono solo quando hanno già deciso, e a quel punto stanno guardando i portali come tutti gli altri.

Chi ti conosce per un servizio ti considera già la persona di fiducia per quel pezzo della sua vita. Estendere quella fiducia alla compravendita costa una domanda, fatta al momento giusto.

Dove entra Realux

Il secondo punto — sapere di un immobile che non è sul mercato — è quello che un ufficio da solo non può garantirsi.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market. Quando inserisci la richiesta di un tuo acquirente, viene confrontata con gli immobili che gli altri agenti della rete non hanno pubblicato. Se la compatibilità è forte lo sapete entrambi, con le regole di collaborazione fissate prima: il tuo cliente resta tuo, e nessuno può scavalcarti per trattare direttamente.

Se nella rete non c'è niente che corrisponda, si parte dalla richiesta e si risale agli immobili compatibili anche se non sono in vendita, e ai loro proprietari.

Hai un cliente che cerca qualcosa che non trovi? Richiedi l'accesso e metti la sua richiesta davanti agli immobili che non sono pubblicati da nessuna parte.