«The sale of my property was very well managed. The team was always available, competent, very committed and quick. The agency's professionalism led to a quick sale. I can recommend the agency and would work with them again at any time.»
Herbert Sollich, venditore.
Sono sempre le stesse quattro parole, e tornano in quasi tutte le recensioni di chi vende dall'estero: disponibile, competente, presente, veloce.
Sembrano generiche.
Non lo sono, se si guarda da dove arriva chi le scrive.
Un proprietario che non vive in Italia non può passare in agenzia, non legge i documenti nella propria lingua, non conosce le prassi, e soprattutto non può verificare niente di persona.
Ogni cosa che gli dici è l'unica versione dei fatti che avrà.
Sotto ci sono le tre cose che cambiano quando il venditore è altrove, e i cinque passaggi che producono quelle quattro parole.
Cosa significano davvero quelle parole
In quella condizione «disponibile» non significa gentile.
Significa che quando scrive alle otto di sera del suo fuso orario, qualcuno risponde.
E «veloce» non significa però sbrigativo. Significa che ogni passaggio non costa due giorni di attesa per una domanda.
Le tre cose che cambiano
Il fuso orario raddoppia ogni scambio.
Una domanda e una risposta possono consumare due giorni. Su una trattativa con venti scambi sono sei settimane perse in attesa.
I documenti sono un ostacolo vero.
Visure, planimetrie, conformità, provenienze: termini che un italiano fatica a seguire, figurarsi chi legge in un'altra lingua un sistema che non conosce.
E uno di questi non è negoziabile.
L'atto di compravendita di un immobile urbano deve contenere l'identificazione catastale, il riferimento alla planimetria depositata e la dichiarazione che quei dati corrispondono allo stato dei luoghi, a pena di nullità: lo prevede l'articolo 19 comma 14 del decreto legge 78 del 2010.
Spiegarlo prima evita la telefonata peggiore, e i quattro punti in cui una vendita salta stanno in come non far saltare una vendita sui documenti.
Non può vedere niente.
Lo stato della casa, chi è entrato, come è andata la visita.
Di tutto questo ha solo la tua parola.
I cinque passaggi
1. Fissa una cadenza e rispettala anche quando non c'è niente.
Un messaggio ogni lunedì, anche solo per dire che la settimana è stata ferma.
Il silenzio, a diecimila chilometri, viene letto come disinteresse. Le cinque righe da scrivere stanno in come tenere informato un proprietario.
2. Scrivi nella sua lingua.
Anche male.
Un italiano tradotto approssimativamente comunica più rispetto di un italiano perfetto che lui deve far tradurre.
3. Anticipa i documenti invece di richiederli.
Prepara l'elenco completo all'inizio e spiega a cosa serve ciascuno.
Chiederli uno alla volta, man mano che servono, trasmette improvvisazione e allunga tutto.
4. Riferisci le visite in modo fattuale.
Chi è venuto, quanto è rimasto, cosa ha chiesto, cosa ha detto uscendo.
Non «è andata bene»: quello non è un resoconto, è una rassicurazione.
5. Dagli una persona sola.
Chi è lontano ha bisogno di un interlocutore, non di un'agenzia.
Quattro nomi diversi in copia significano nessuno responsabile.
La prova: se non sai dire a memoria quando gli hai scritto l'ultima volta, la cadenza non c'è.
«Ma mi scrive continuamente»
Succede quando la cadenza non c'è.
Chi non sa quando avrà notizie le chiede in continuazione, ed è una conseguenza. Non un carattere.
Una comunicazione fissa e prevedibile riduce le richieste invece di aumentarle: il proprietario smette di dover controllare, perché sa quando saprà.
Il vantaggio che quasi nessuno sfrutta
Un venditore lontano non ha nessun legame con il mercato locale.
Quindi non si aspetta la vetrina in centro, e accetta volentieri una vendita riservata se gli spieghi perché.
Quando quella è la scelta giusta, e con quali numeri si decide, sta in come capire in tre numeri se off-market è la strada giusta.
Dove entra una rete privata
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
L'immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti prima di qualunque pubblicazione, comprese quelle internazionali, che per un proprietario straniero sono spesso il bacino giusto.
E dà qualcosa di concreto da riferire ogni settimana: quante richieste corrispondono, quante introduzioni sono partite, cosa hanno risposto.
Domande frequenti
Come si segue un proprietario che vive all'estero?
Con una cadenza fissa rispettata anche quando non succede niente, scrivendo nella sua lingua, anticipando i documenti con l'elenco completo, riferendo le visite in modo fattuale e dandogli un solo interlocutore.
Quanto rallenta una trattativa il fuso orario?
Ogni scambio può valere due giorni, quindi venti scambi valgono circa sei settimane.
È il motivo per cui rispondere in giornata conta più della rapidità in ogni singolo passaggio.
Quali documenti vanno preparati prima per un venditore straniero?
Visura e planimetria catastale, atto di provenienza, certificati.
La conformità catastale in particolare è obbligatoria a pena di nullità dell'atto, ai sensi dell'articolo 19 comma 14 del decreto legge 78 del 2010.
Perché un proprietario lontano scrive continuamente?
Perché non sa quando avrà notizie. Una cadenza fissa e prevedibile riduce le richieste invece di aumentarle, perché smette di dover controllare.
Un venditore straniero accetta una vendita riservata?
Spesso più volentieri di un italiano, perché non ha un legame con il mercato locale e non si aspetta la vetrina in centro.
Va spiegato perché quella strada è la migliore per il suo immobile.
Se vuoi che ogni lunedì ci sia qualcosa di concreto da riferire, i tre livelli e il registro di chi ha ricevuto cosa stanno in la riservatezza.
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