La scelta fra vendita pubblica e riservata si decide con tre numeri, e nessuno dei tre riguarda la riservatezza.
Rispondono tutti alla stessa domanda: quanti acquirenti possibili esistono davvero per questo immobile.
Se sono molti e non li conosci, l'esposizione pubblica ti serve.
Se sono pochi e identificabili, l'esposizione aggiunge rumore e consuma l'immobile davanti a un pubblico che non comprerà comunque.
Tutto il resto, compresa la riservatezza, viene dopo questa domanda.
Sotto ci sono i tre numeri che rispondono, dove si prendono, e la terza strada che quasi nessuno propone.
Primo numero: quante compravendite comparabili si sono chiuse
Nella tua zona, sopra quella cifra, negli ultimi due o tre anni.
Chiuse, non pubblicate.
I valori per zona e tipologia li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e i singoli atti si consultano nei registri immobiliari.
Se sono tre all'anno, sei in un mercato dove gli acquirenti si contano. Se sono trenta, no.
Come si legge un mercato così, con il conto fatto su Portofino, sta in come leggere un mercato di pregio.
Secondo numero: da dove venivano quegli acquirenti
Locali, dalla città grande più vicina, stranieri.
Cambia completamente dove ha senso cercare.
Un mercato che compra per la maggior parte da fuori regione non si serve con un cartello.
La verifica: prendi le ultime dieci richieste arrivate sui tuoi immobili sopra il milione e conta quante venivano da fuori regione.
Terzo numero: quante richieste compatibili esistono oggi
Non quante ce ne sono state. Quante ce ne sono adesso, con budget e zona che corrispondono.
Se il primo numero è basso e il terzo è diverso da zero, la vendita riservata ha senso.
Se il terzo è zero, qualunque strada scegli dipende da quanto l'agente è bravo a cercare. Non da quanto è riservato.
Cosa guadagni e cosa perdi
Con l'esposizione pubblica guadagni il numero, la possibilità che due acquirenti si contendano l'immobile, e un segnale immediato sul prezzo.
Perdi riservatezza. E se non si vende in fretta, lo storico resta visibile.
Con la vendita riservata guadagni il controllo, eviti le visite inutili e non consumi l'immobile.
Perdi però il numero, e con esso parte della concorrenza fra acquirenti.
Il confronto per intero, con i casi in cui la vetrina resta la scelta giusta, sta in vendere off-market o pubblicare.
La terza strada, che quasi nessuno propone
In sequenza.
Prima riservata, per un periodo deciso in anticipo, verso gli acquirenti che già esistono. Se entro quella data non succede niente, si pubblica.
Il contrario non funziona: un immobile già pubblicato non torna indietro.
Quanto deve durare quel periodo si decide con i numeri del mercato, e un riferimento utile c'è: il tempo medio di vendita in Italia sta attorno ai cinque mesi, e lo sconto medio sul prezzo inizialmente richiesto al sette per cento.
Lo rileva il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate, su circa millecinquecento agenzie.
Su un immobile di pregio quella media non è un obiettivo.
Serve come termine di paragone per capire quanto si può aspettare prima che l'immobile cominci a invecchiare.
Quando la risposta è quasi sempre pubblica
Fascia media in una zona con molte transazioni.
Nessun vincolo di riservatezza. Necessità di vendere in fretta. Immobile che si confronta bene con altri simili, dove il prezzo si legge da solo.
Quando la risposta è quasi sempre riservata
Immobile riconoscibile in un posto piccolo. Cifra alta con pochi acquirenti possibili.
Una successione, una separazione, un'azienda in vendita: situazioni che non vuoi diventino pubbliche.
Proprietà già stata online senza vendersi.
Come si protegge, con i tre livelli e i cinque punti da mettere nell'incarico, sta in come proteggere una vendita riservata.
La domanda da fare all'agente
Una: quante persone raggiungi con la strada che mi proponi, e chi sono.
Chi propone la vendita riservata senza saper rispondere non ti sta proponendo una strategia.
Dove entra una rete privata
Il terzo numero è l'unico che un proprietario non può procurarsi da solo, e il solo che decide fra le due strade.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
L'immobile viene confrontato con le richieste già presenti, comprese quelle internazionali verificate su identità, budget e disponibilità dei fondi, prima di qualunque pubblicazione.
Chi è compatibile vede che esiste una corrispondenza, e non l'indirizzo né le fotografie identificative.
Domande frequenti
Quando conviene vendere una casa off-market?
Quando gli acquirenti possibili sono pochi e identificabili, e quando esistono già richieste compatibili. Se sono molti e non si conoscono, l'esposizione pubblica serve.
Come si capisce quanti acquirenti esistono per un immobile?
Contando le compravendite comparabili chiuse negli ultimi due o tre anni sopra quella cifra, con le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare e i registri immobiliari.
Tre all'anno descrivono un mercato in cui gli acquirenti si contano.
Si può passare dalla vendita riservata a quella pubblica?
Sì, e conviene decidere in anticipo entro quando. Il contrario non funziona: un immobile già pubblicato non torna indietro, perché lo storico resta visibile.
Quanto tempo si può tenere un immobile fuori dal mercato?
Il periodo si decide prima, usando come riferimento il tempo medio di vendita nazionale, attorno ai cinque mesi secondo la rilevazione di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate.
Su un immobile di pregio quella media è un termine di paragone, non un obiettivo.
Cosa chiedere a un agente che propone una vendita riservata?
Quante persone raggiunge con quella strada, e chi sono. Chi non sa rispondere sta proponendo una modalità, non una strategia.
Se vuoi il terzo numero sul tuo immobile, puoi chiedere un market test: la casa non viene pubblicata e il tuo nome non circola.
Dalla tua parte,
Aurelia
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