Come capire perché è saltata davvero una trattativa

DDue rogiti nella stessa settimana, praticamente allo stesso prezzo. Quello di Milano semplicissimo, per la villa in Umbria sei mesi.

Quando un'operazione salta, il primo posto in cui guardiamo è la persona più vicina al punto in cui è saltata.

L'acquirente che ha cambiato idea.

Il proprietario che non ha voluto scendere.

Il collega che non ha richiamato. Il mercato, che è il modo educato per dire nessuno.

È un istinto normale, e quasi sempre porta nel posto sbagliato.

Sotto ci sono le tre domande da farsi, e la ragione per cui scrivere una procedura è la reazione sbagliata.

Due rogiti nella stessa settimana

Un'agente me l'ha raccontato così: due rogiti nella stessa settimana, praticamente allo stesso prezzo.

Quello di Milano semplicissimo. Per la villa in Umbria, sei mesi.

Non era il compratore. Non era il prezzo. Era che nessuno aveva guardato i documenti prima.

**Le agenzie che chiudono non sono quelle con le persone migliori.

Sono quelle in cui la cosa giusta succede anche se nessuno se la ricorda.**

Il problema non è la mancanza di regole

Qui serve subito un avvertimento, perché la reazione istintiva alla frase sopra è scrivere una procedura.

Un'agenzia piena di procedure non è un'agenzia solida: è un'agenzia lenta.

Le regole scritte per paura pesano su ogni pratica, comprese le novantanove che sarebbero andate bene lo stesso.

Danno la sensazione di avere il controllo senza produrne.

Quello che serve è più preciso e molto più piccolo. Non ci si chiede quali procedure dovremmo avere.

Ci si chiede: cosa si è rotto davvero, questa volta.

Ogni operazione persa è un'informazione.

Dice dove si è spezzato qualcosa: la chiarezza, la responsabilità, l'ordine dei passaggi, o il fatto che nessuno stesse guardando.

Le tre domande

1. Cosa dipendeva dal fatto che qualcuno si ricordasse?

Quasi nessuna trattativa salta per incompetenza. Saltano per dipendenza dalla memoria.

Se perché andasse bene serviva che una persona si ricordasse di fare una cosa, il sistema era già rotto prima che quella persona dimenticasse.

La verifica dei documenti è l'esempio perfetto: tutti sanno che va fatta, quasi nessuno ha un momento fisso in cui si fa.

La prova: prendi l'ultima cosa saltata e chiediti se era scritto chi doveva farla. Se la risposta è no, hai trovato il guasto.

2. In che punto della sequenza si è rotto: prima, durante o dopo?

Si tende a riparare il momento sbagliato. Si guarda la trattativa fallita, mentre il guasto stava molto più a monte.

Un incarico preso senza sapere chi poteva comprare.

Un prezzo accettato per non discutere. Un acquirente portato in casa senza aver verificato il budget.

Il punto in cui una cosa si vede non è quasi mai il punto in cui si è rotta.

3. Qual è la cosa più piccola che avrebbe cambiato il risultato?

Non la più sicura. Non la più completa. La più piccola.

Una relazione tecnica prima dell'incarico.

Una domanda in più prima della visita. Un rendiconto fisso ogni due settimane, anche quando non è successo niente.

La prova: se la correzione che hai in mente richiede più di venti minuti a operazione, non è la più piccola.

Una regola sola, e costa

Un'agenzia che conosco fa fare sempre un accesso agli atti in Comune prima di prendere l'immobile.

Perdono incarichi per questo. «Tante volte il venditore dice: con tutte queste regole non ce la sentiamo.»

E continuano a farlo. È una regola sola, e costa.

Il motivo è che le difformità edilizie e catastali le trova comunque il notaio, e le trova quando tutti hanno già firmato.

E non è un rischio teorico: il Testo Unico dell'Edilizia prevede la nullità degli atti che riguardano immobili privi del titolo abilitativo quando l'atto non ne fa menzione.

Cosa si verifica e in quale ordine lo dice il notaio sul singolo caso.

Le tre cause che si confondono sempre

Sono tre e vanno distinte, perché la correzione è diversa.

Il prezzo. Se le offerte arrivano e cadono tutte nella stessa forbice sotto il prezzo, è il prezzo.

Come si affronta sta in come dire a un proprietario che il prezzo è troppo alto.

Il pubblico. Se non arrivano offerte affatto, non è il prezzo: è che non è arrivato a nessuno che lo volesse.

Le carte. Se l'offerta arriva e poi muore fra notaio e banca, il guasto era nei documenti, e stava lì da prima dell'incarico.

Cosa chiedere a un acquirente prima di portarlo in visita sta in la prova dei fondi dell'acquirente.

Dove si vede la differenza

In un'agenzia piccola tutto questo sembra eccessivo, perché siete in tre e vi parlate.

È esattamente il momento in cui conviene farlo, per un motivo pratico: a tre persone la memoria basta ancora. A sei no.

E quando non basta più non te ne accorgi da un errore grosso.

Te ne accorgi da tre trattative andate male in un trimestre, ognuna per un motivo suo, nessuna riconducibile a nessuno.

L'obiettivo non è non sbagliare mai. È non pagare due volte lo stesso errore.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Molte trattative saltano perché la persona seduta al tavolo non era quella giusta, e lo si scopre solo dopo mesi.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

La compatibilità viene misurata prima dell'introduzione: caratteristiche, fascia, tempi, disponibilità dei fondi.

Non elimina le trattative difficili.

Toglie però di mezzo quelle che erano destinate a saltare dall'inizio, che sono la maggior parte di quelle che fanno perdere sei mesi.

Domande frequenti

Perché salta una trattativa immobiliare?

Quasi mai per incompetenza.

Salta perché qualcosa dipendeva dal fatto che una persona si ricordasse di farlo, e quel qualcosa non era scritto da nessuna parte.

Come si capisce la causa vera di una trattativa persa?

Con tre domande: cosa dipendeva dalla memoria di qualcuno, in che punto della sequenza si è rotto, e qual è la cosa più piccola che avrebbe cambiato il risultato.

Il punto in cui il guasto si vede non è dove è avvenuto.

Conviene scrivere procedure dopo un'operazione persa?

Non una procedura per ogni paura.

Le regole scritte per paura pesano su ogni pratica, comprese quelle che sarebbero andate bene.

Serve la correzione più piccola che avrebbe cambiato quel risultato.

Come si distingue un problema di prezzo da uno di pubblico?

Dalle offerte.

Se arrivano e cadono tutte nella stessa forbice sotto il prezzo, è il prezzo.

Se non arrivano affatto, l'immobile non è arrivato a nessuno che lo volesse.

Perché verificare i documenti prima di prendere l'incarico?

Perché le difformità le trova comunque il notaio, e le trova quando tutti hanno già firmato.

Verificarle prima costa un accesso agli atti; verificarle dopo costa la vendita.

La lista delle cose da controllare prima di prendere un incarico, e la scheda da portare all'appuntamento, sono in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.