Come si analizza un immobile prima di portarlo sul mercato

PPrima del prezzo si guardano cinque cose, e nessuna è il prezzo.

Cos'è davvero l'immobile. Chi potrebbe comprarlo. Cosa costerebbe rifarlo. Cosa lo frena. E per quale canale arriva il suo acquirente.

Il prezzo è la conclusione di questa analisi, non il punto di partenza.

Chi parte dal prezzo sta indovinando, e di solito indovina il numero che il proprietario voleva sentire.

Sotto ci sono le cinque, cosa ne esce, e un caso.

Uno: cos'è davvero

Non la scheda catastale.

Cosa rende quell'immobile quello che è: la posizione, l'esposizione, la vista, il silenzio, l'accesso, la riservatezza rispetto ai confinanti, cosa non si potrebbe ricreare altrove.

E anche cosa non è: i metri quadri che non si usano, la camera che nessuno aprirà.

Due: chi potrebbe comprarlo

Si ricava dalle compravendite comparabili degli ultimi anni.

Chi ha comprato cose simili, da dove veniva, perché comprava.

Le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e i singoli atti si consultano nei registri immobiliari.

Il profilo dell'acquirente non si inventa: si legge da chi ha già comprato.

Come si fa, voce per voce, sta in come capire chi è l'acquirente più probabile.

Tre: cosa costerebbe rifarlo

Terreno, permessi, costo di costruzione oggi nel comune, parcelle, tempi.

Su una proprietà vincolata la risposta però è spesso che non si potrebbe rifare. E quella è la leva più forte che hai in trattativa.

Quattro: cosa lo frena

Ogni immobile ha due o tre cose che fermano gli acquirenti.

Una pratica non chiusa, un accesso scomodo, un impianto vecchio, una servitù, una classe energetica.

Una di queste pesa più delle altre: l'atto deve contenere l'identificazione catastale, il riferimento alla planimetria depositata e la dichiarazione che quei dati corrispondono allo stato dei luoghi, a pena di nullità, per l'articolo 19 comma 14 del decreto legge 78 del 2010.

Si scrivono prima, con accanto quanto costa sistemarle e quanto valgono se restano.

Alcune si risolvono in tre settimane, e spostano il prezzo molto più di quanto costino.

Cinque: da quale canale arriva il suo acquirente

Portale, rete di colleghi, professionisti attorno al compratore, contatto diretto.

Immobili diversi hanno canali diversi, e usare il canale sbagliato è il motivo più comune per cui una casa buona resta ferma.

I quattro canali stanno in da dove arriva l'acquirente di un immobile mai pubblicato.

Cosa esce da questa analisi

Un prezzo difendibile, che sai spiegare con tre numeri invece che con una sensazione.

Una strategia, cioè a chi si mostra prima e in quale ordine.

E una lista di cose da fare prima di cominciare, che è la parte che fa la differenza fra vendere in tre mesi e vendere in diciotto.

Il metodo per esteso, dall'immobile alle persone, sta in come costruire la strategia di vendita di un immobile.

La prova: se dall'analisi non esce una lista di nomi o di canali, non è finita.

Un caso

Su una proprietà ho fatto questa analisi prima di qualsiasi contatto.

Definito il prezzo e individuato il profilo, è stata mostrata solo a chi corrispondeva, ed è stata venduta in circa due settimane alla cifra indicata.

Non è stata fortuna. È stato aver deciso prima a chi mostrarla.

Dove entra una rete privata

Il secondo e il quinto punto finiscono sempre nello stesso posto: l'elenco delle persone a cui mostrare l'immobile si ferma dove finisce il proprio archivio.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

L'immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti prima di qualunque pubblicazione, comprese quelle internazionali, verificate su identità, budget e disponibilità dei fondi.

Domande frequenti

Cosa si guarda prima di decidere il prezzo di un immobile?

Cinque cose: cos'è davvero l'immobile, chi potrebbe comprarlo secondo le compravendite comparabili, cosa costerebbe rifarlo oggi, cosa lo frena, e da quale canale arriva il suo acquirente.

Il prezzo è la conclusione.

Come si costruisce il profilo dell'acquirente?

Leggendo chi ha comprato cose comparabili negli ultimi anni: da dove veniva, cosa faceva, in che momento della vita comprava. Non si inventa.

Cosa significa che un immobile ha dei freni?

Che ha due o tre cose che fermano gli acquirenti: una pratica aperta, un impianto vecchio, una servitù, una difformità catastale.

Vanno scritte prima, con il costo per sistemarle accanto.

Perché la conformità catastale conta più degli altri freni?

Perché l'atto di compravendita deve contenere l'identificazione catastale, il riferimento alla planimetria depositata e la dichiarazione di conformità a pena di nullità, ai sensi dell'articolo 19 comma 14 del decreto legge 78 del 2010.

Cosa si ottiene da questa analisi?

Un prezzo che si sa spiegare con tre numeri, l'ordine in cui mostrare l'immobile, e la lista di cose da fare prima di cominciare.

È la differenza fra vendere in tre mesi e vendere in diciotto.

Le cinque voci si compilano in una scheda da portare al primo appuntamento: sta in le due pagine.