Come si analizza un immobile prima di portarlo sul mercato

La risposta, subito

PPrima del prezzo si guardano cinque cose: cos'e' davvero l'immobile, chi potrebbe comprarlo, cosa costerebbe rifarlo, cosa lo frena, e per quale canale arriva il suo acquirente.

Il prezzo è la conclusione di questa analisi, non il punto di partenza. Chi parte dal prezzo sta indovinando, e di solito indovina il numero che il proprietario voleva sentire.

Uno: cos'e' davvero

Non la scheda catastale. Cosa rende quell'immobile quello che è: la posizione, l'esposizione, la vista, il silenzio, l'accesso, la riservatezza rispetto ai confinanti, cosa non si potrebbe ricreare altrove.

E anche cosa non è: i metri quadri che non si usano, la camera che nessuno aprira'.

Due: chi potrebbe comprarlo

Si ricava dalle compravendite comparabili degli ultimi anni. Chi ha comprato cose simili, da dove veniva, perché comprava.

Il profilo dell'acquirente non si inventa: si legge da chi ha già comprato.

Tre: cosa costerebbe rifarlo

Terreno, permessi, costo di costruzione oggi nel comune, parcelle, tempi. Su una proprietà vincolata la risposta spesso è che non si potrebbe rifare, e quella è la leva più forte che hai in trattativa.

Quattro: cosa lo frena

Ogni immobile ha due o tre cose che fermano gli acquirenti. Una pratica non chiusa, un accesso scomodo, un impianto vecchio, una servitu', una classe energetica.

Si scrivono prima, con accanto quanto costa sistemarle e quanto valgono se restano. Alcune si risolvono in tre settimane e spostano il prezzo molto più di quanto costino.

Cinque: da quale canale arriva il suo acquirente

Portale, rete di colleghi, professionisti attorno al compratore, contatto diretto. Immobili diversi hanno canali diversi, e usare il canale sbagliato è il motivo più comune per cui una casa buona resta ferma.

Cosa esce da questa analisi

Un prezzo difendibile, che sai spiegare con tre numeri invece che con una sensazione.

Una strategia, cioè a chi si mostra prima e in quale ordine.

E una lista di cose da fare prima di cominciare, che è la parte che fa la differenza fra vendere in tre mesi e vendere in diciotto.

Un caso

Su una proprietà è stata fatta questa analisi prima di qualsiasi contatto. Definito il prezzo e individuato il profilo, è stata mostrata solo a chi corrispondeva ed è stata venduta in circa due settimane alla cifra indicata.

Non è stata fortuna. E' stato aver deciso prima a chi mostrarla.