Senza annuncio l'acquirente arriva da quattro canali, e nessuno dei quattro è un sito.
L'archivio degli acquirenti che l'agente ha già.
La rete di colleghi che condividono richieste. I professionisti che stanno vicino a chi compra. E il contatto diretto con chi potrebbe volere quell'immobile anche se non lo sta cercando.
Nessuno dei quattro è istantaneo.
E tutti e quattro esistono prima dell'incarico, oppure non esistono affatto.
Sotto ci sono i quattro, come si mostra a un venditore che esistono, e il limite onesto.
Primo canale: gli acquirenti già in archivio
Sono le persone che hanno cercato qualcosa di simile negli ultimi mesi e non hanno comprato.
Quasi tutti gli agenti ne hanno decine e non le richiamano, perché hanno chiuso la pratica quando la ricerca è finita.
Un archivio vale qualcosa solo se contiene budget, zona, tempi e motivo.
Un elenco di numeri di telefono non è un archivio.
La prova: sull'immobile che hai in mano, quante persone sai nominare con nome e cognome? Se la risposta è nessuna, l'archivio non c'è.
Secondo canale: la rete di colleghi
La richiesta di un collega può incontrare il tuo immobile senza che l'immobile diventi pubblico.
Serve però che circoli una scheda anonima, e che esista un accordo scritto su come ci si divide: come si scrive sta in dividere la provvigione tra due agenti.
È il canale più sottovalutato del mestiere, perché molti agenti preferiscono non chiudere piuttosto che dividere.
Terzo canale: i professionisti attorno all'acquirente
Il commercialista che segue un passaggio generazionale. L'avvocato che chiude una separazione. Il gestore patrimoniale di chi ha appena venduto un'azienda. Il notaio.
Sono le persone che sanno prima di chiunque che qualcuno sta per avere bisogno di comprare.
Quasi nessuno li lavora, perché non producono risultati questo mese.
Quarto canale: chi non sta cercando
Si individuano le persone per cui quell'immobile avrebbe senso e si chiede, tramite un professionista, se sarebbero interessate.
Funziona più spesso di quanto si creda.
Richiede tempo e garbo: una lettera scritta male chiude una porta per anni.
I sei passaggi per costruire quella lista, con le fonti pubbliche e il telefono, stanno in i sei passaggi per trovare l'acquirente prima di pubblicare.
E una cautela: costruire un elenco di proprietari o di acquirenti da contattare è un trattamento di dati personali, con una base giuridica da dichiarare e l'obbligo di informare.
Le indicazioni stanno sul sito del Garante per la protezione dei dati personali.
Come si mostra al venditore che questi canali esistono
Con un numero, non con una promessa.
Quanti acquirenti compatibili in archivio, quante agenzie nella rete, quali professionisti si attivano.
Un proprietario non si convince con la parola rete. Si convince con un conteggio.
Il limite onesto
Questi quattro canali raggiungono meno persone di un portale.
In cambio raggiungono persone qualificate, e non lasciano traccia pubblica.
Se per quell'immobile serve numero più che selezione, la strada è un'altra, e un agente serio te lo dice: il confronto per intero sta in vendere un immobile senza pubblicarlo.
Un riferimento utile per decidere: il tempo medio di vendita in Italia sta attorno ai cinque mesi e lo sconto medio sul prezzo inizialmente richiesto al sette per cento, secondo il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.
Se la ricerca riservata non produce niente entro un termine deciso prima, si pubblica. Il contrario non si può fare.
Un caso
Un acquirente che possedeva già più di dieci immobili stava per comprarne uno sbagliato per lui.
Attraverso un agente che conosceva la zona e aveva capito il criterio vero è arrivato a una proprietà che non era pubblicata da nessuna parte.
Non era nascosta. Senza qualcuno che avesse capito cosa cercava, nessuna ricerca l'avrebbe fatta emergere.
Dove entra una rete privata
Il secondo canale è quello che un ufficio da solo non ha, e il quarto richiede un bacino più largo del proprio.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
L'immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti, comprese quelle che arrivano dall'estero, verificate prima su identità, budget e disponibilità dei fondi.
Chi è compatibile vede che esiste una corrispondenza, e non l'indirizzo né le fotografie identificative.
Domande frequenti
Come si trova un acquirente senza pubblicare l'immobile?
Da quattro canali: l'archivio degli acquirenti già profilati, le richieste dei colleghi, i professionisti vicini a chi compra, e il contatto diretto con chi non sta cercando.
Tutti e quattro vanno costruiti prima dell'incarico.
Cosa deve contenere l'archivio di un agente?
Budget, zona, tempi e motivo per ogni persona. Un elenco di numeri di telefono non permette di sapere chi chiamare su un immobile specifico.
Si può contattare chi non sta vendendo o non sta cercando?
Sì, e funziona più spesso di quanto si creda.
Tenere un elenco di persone da contattare è però un trattamento di dati personali, con una base giuridica da dichiarare e l'obbligo di informare gli interessati.
Come si dimostra a un proprietario che una rete esiste?
Con un conteggio: quanti acquirenti compatibili in archivio, quante agenzie raggiungibili, quali professionisti si attivano. La parola rete da sola non è verificabile.
Quando la vendita riservata non è la strada giusta?
Quando serve numero più che selezione, cioè su un immobile che si confronta bene con molti altri simili. In quel caso l'esposizione pubblica aiuta il prezzo.
Se vuoi il conteggio vero sul tuo immobile, puoi chiedere un market test: la casa non viene pubblicata e il tuo nome non circola.
Dalla tua parte,
Aurelia
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