Come si trova l’acquirente quando l’immobile non è pubblicato

La risposta, subito

SSenza annuncio l'acquirente arriva da quattro canali: l'archivio degli acquirenti che l'agente ha già, la rete di colleghi che condividono richieste, i professionisti che stanno vicino a chi compra, e il contatto diretto con chi potrebbe volere quell'immobile anche se non lo sta cercando.

Nessuno dei quattro è istantaneo, e tutti e quattro esistono prima dell'incarico o non esistono affatto.

Primo canale: gli acquirenti già in archivio

Sono le persone che hanno cercato qualcosa di simile negli ultimi mesi e non hanno comprato. Quasi tutti gli agenti ne hanno decine e non le richiamano, perché hanno chiuso la pratica quando la ricerca è finita.

Un archivio vale qualcosa solo se contiene budget, zona, tempi e motivo. Un elenco di numeri di telefono non è un archivio.

Secondo canale: la rete di colleghi

La richiesta di un collega può incontrare il tuo immobile senza che l'immobile diventi pubblico. Serve però che circoli una scheda anonima e che esista un accordo scritto su come ci si divide.

E' il canale più sottovalutato del mestiere, perché molti agenti preferiscono non chiudere piuttosto che dividere.

Terzo canale: i professionisti attorno all'acquirente

Il commercialista che segue un passaggio generazionale. L'avvocato che chiude una separazione. Il gestore patrimoniale di chi ha appena venduto un'azienda. Il notaio.

Sono le persone che sanno prima di chiunque che qualcuno sta per avere bisogno di comprare, e quasi nessuno li lavora perché non producono risultati questo mese.

Quarto canale: chi non sta cercando

Si individuano le persone per cui quell'immobile avrebbe senso e si chiede, tramite un professionista, se sarebbero interessate. Funziona più spesso di quanto si creda.

Richiede tempo e garbo: una lettera scritta male chiude una porta per anni.

Come si mostra al venditore che questi canali esistono

Con un numero, non con una promessa. Quanti acquirenti compatibili in archivio, quante agenzie nella rete, quali professionisti si attivano.

Un proprietario non si convince con la parola network. Si convince con un conteggio.

Il limite onesto

Questi quattro canali raggiungono meno persone di un portale. In cambio raggiungono persone qualificate, e non lasciano traccia pubblica.

Se per il tuo immobile serve numero più che selezione, la strada è un'altra, e un agente serio te lo dice.

Un caso

Un acquirente che possedeva già più di dieci immobili stava per comprarne uno sbagliato per lui. Attraverso un agente che conosceva la zona e aveva capito il criterio vero, è arrivato a una proprietà che non era pubblicata da nessuna parte.

Non era nascosta. Era che senza qualcuno che avesse capito cosa cercava, nessuna ricerca l'avrebbe fatta emergere.