L'acquirente probabile si ricava dalle compravendite già avvenute, non dall'intuito.
Si prendono le operazioni comparabili degli ultimi tre o quattro anni, nella stessa zona e nella stessa fascia, e si guarda chi ha comprato.
Sono cinque informazioni per operazione, e si trovano in un pomeriggio.
Quello che esce è quasi sempre diverso da quello che si immaginava. Ed è il motivo per cui la maggior parte delle campagne non produce niente.
Sotto ci sono le cinque informazioni, cosa ne ricavi, e la domanda che nessuno pensa a fare al venditore.
Le cinque informazioni per ogni operazione
Da dove veniva l'acquirente. Locale, dalla città grande più vicina, da un'altra regione, straniero.
Cosa faceva. Non il nome: il tipo di ricchezza. Impresa di famiglia, professione, azienda venduta, patrimonio ereditato.
In che momento della vita comprava. Seconda casa, trasferimento, pensione vicina, figli grandi, ritorno.
Come era arrivato. Agenzia, conoscenza, professionista, aveva già casa in zona.
Quanto ci aveva messo dalla prima visita al rogito.
Dove si trovano
Le compravendite sono pubbliche: le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e i singoli atti si consultano nei registri immobiliari.
Il metodo pratico, con due ore di archivi, sta in come preparare un appuntamento di acquisizione con due ore di archivi.
Una cautela però va detta: consultare un atto è legittimo, mentre costruire un elenco di persone da contattare è un trattamento di dati personali, con una base giuridica da dichiarare e l'obbligo di informare.
Le indicazioni stanno sul sito del Garante per la protezione dei dati personali.
Cosa ne ricavi
Un profilo scritto in cinque righe, che dice a chi va mostrato l'immobile e attraverso chi.
Se tre delle ultime quattro operazioni comparabili sono state comprate da stranieri arrivati tramite un professionista, sai due cose: il canale non è il portale locale, e ti serve qualcuno che parli la loro lingua.
L'errore più comune
Descrivere l'acquirente come una categoria: famiglia benestante, investitore, straniero.
Nessuna di queste tre è una persona, e nessuna dice a chi telefonare lunedì.
La domanda che cambia la prospettiva
Chi ha già risolto il problema che il tuo immobile risolve.
Se la casa è perfetta per chi vuole portare i nipoti d'estate, l'acquirente è qualcuno che quel bisogno ce l'ha adesso, e che probabilmente ha già guardato altre due case nella zona.
Come si usa il venditore per capirlo
Il proprietario ha già risolto quel problema. L'ha risolto comprando quella casa.
Chiedigli perché l'aveva comprata, cosa cercava allora, cosa aveva guardato prima di scegliere.
Il profilo dell'acquirente è spesso una versione più giovane del venditore, e quasi nessuno pensa a chiederglielo.
La prova: se dalla conversazione col proprietario non è uscito nessun nome e nessun luogo, la domanda non è stata fatta bene.
Cosa farne concretamente
Una lista di venti nomi, oppure di venti canali. Non una descrizione.
Se dall'analisi non esce una lista, l'analisi non è finita.
Il profilo è il secondo dei cinque punti che si guardano prima di decidere il prezzo: gli altri quattro stanno in come si analizza un immobile prima di portarlo sul mercato.
Dove entra una rete privata
La lista di venti nomi finisce dove finisce il tuo archivio, e su un immobile importante l'acquirente spesso non è nel tuo archivio.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Il profilo che hai scritto viene confrontato con le richieste degli altri agenti, comprese quelle internazionali, verificate su identità, budget e disponibilità dei fondi.
Quello che torna non è una categoria: è una corrispondenza con una persona che un collega sta già seguendo.
Domande frequenti
Come si capisce chi comprerà un immobile?
Guardando chi ha comprato le operazioni comparabili degli ultimi tre o quattro anni nella stessa zona e fascia: da dove veniva, cosa faceva, in che momento della vita comprava, come era arrivato, e quanto ci aveva messo.
Dove si trovano i dati sulle compravendite chiuse?
Nelle quotazioni per zona e tipologia dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e nei registri immobiliari per i singoli atti. Sono fonti pubbliche.
Perché non basta descrivere l'acquirente come categoria?
Perché «famiglia benestante» o «investitore» non sono persone e non dicono a chi telefonare. Serve una lista di nomi o di canali, non un aggettivo.
Cosa chiedere al proprietario per capire chi comprerà?
Perché aveva comprato lui quella casa, cosa cercava allora, cosa aveva guardato prima di scegliere. Il profilo dell'acquirente è spesso una versione più giovane del venditore.
Si può costruire un elenco di persone da contattare?
Consultare un atto è legittimo, mentre tenere un elenco di persone è un trattamento di dati personali: serve una base giuridica da dichiarare e va informato l'interessato.
Il profilo si scrive in una scheda, insieme alle tre caratteristiche irripetibili dell'immobile: sta in le due pagine.
Dalla tua parte,
Aurelia
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