Non c'è una regola.
Su un immobile riservato agiscono due forze opposte: meno concorrenza fra acquirenti spinge il prezzo giù, e la scarsità di alternative comparabili lo spinge su.
Quale prevale dipende da una cosa sola: quanti altri acquirenti sono in grado di arrivare a quell'immobile.
Se sei l'unico, hai spazio. Se l'agente ha altre tre persone qualificate, non ne hai.
Sotto c'è quando si compra meglio, quando peggio, e le tre verifiche prima di fare una proposta.
Perché a volte si compra meglio
Il venditore non ha messo in moto una gara. Non c'è la pressione di chi vede altri visitare.
E soprattutto: il venditore riservato spesso non ha fretta, e ha un motivo.
Una successione da chiudere, una casa in un altro paese, un'azienda venduta.
Chi ha un motivo e nessuna fretta accetta più facilmente una proposta seria e rapida che una più alta e incerta.
Perché a volte si compra peggio
Perché non hai termini di paragone.
Senza uno storico pubblico e senza altri annunci simili, l'unico riferimento sul prezzo è quello che ti dice chi vende.
E perché la scarsità è reale: se una cosa così non si trova, il prezzo non deve scendere per trovare un acquirente.
Il numero che dà la misura
Lo sconto medio rispetto al prezzo inizialmente richiesto in Italia è stato il sette per cento nel secondo trimestre del 2026, il valore più basso da quando la rilevazione esiste.
Lo misura il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate, su circa millecinquecento agenzie.
Varia per area: cinque per cento nel Nord-Est, nove nel Sud e nelle Isole.
Quel sette per cento è la media di un mercato pubblico, dove il confronto esiste e chi compra lo usa.
Su un immobile riservato quella leva non c'è, e va sostituita con i dati: è la ragione per cui le tre verifiche qui sotto contano più di qualunque trattativa.
Le tre verifiche prima di fare una proposta
Le compravendite chiuse comparabili, non i prezzi richiesti.
Le quotazioni per zona e tipologia le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, e i singoli atti si consultano nei registri immobiliari.
Se il tuo agente non riesce a ottenerle, chiedigli perché.
Il costo di ricostruzione oggi, che su una proprietà vincolata spesso dice che non si potrebbe rifare a nessun prezzo.
Da quanto tempo il proprietario ci pensa.
Sei mesi e sei anni producono due trattative diverse.
Le quattro voci di una valutazione vera, con quello che nessun calcolo automatico vede, stanno in come sapere quanto vale senza mettere in vendita.
La prova: se non sai dire su quali tre compravendite chiuse è costruita la tua offerta, non stai trattando. Stai sperando.
Il mito da smontare
Che off-market significhi occasione.
Off-market significa non pubblicato, e basta.
Un immobile può essere riservato e caro, riservato e giusto, riservato e fuori mercato. La riservatezza dice qualcosa sul venditore, niente sul prezzo.
E prima di ragionare sul prezzo conviene verificare di cosa si tratta: le quattro categorie chiamate con lo stesso nome stanno in come riconoscere un off-market vero, e il confronto per intero in gli immobili off-market costano meno.
Dove il margine c'è davvero
Non nello sconto.
Nel fatto che compri una cosa che altri non hanno potuto nemmeno vedere, e che se la rivendi un giorno avrà la stessa caratteristica.
Il vantaggio dell'off-market per chi compra è l'accesso, non il prezzo.
Se ti viene venduto come uno sconto, chiedi su cosa.
Dove entra una rete privata
L'accesso è l'unica cosa che conta, e non si compra con un'iscrizione.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Ogni immobile entra attraverso l'agente che ha il rapporto con il proprietario, e ogni richiesta attraverso l'agente che segue l'acquirente, verificata su identità, budget e disponibilità dei fondi.
Chi è compatibile vede che esiste una corrispondenza, e non l'indirizzo né le fotografie identificative.
Domande frequenti
Gli immobili off-market costano meno?
Non c'è una regola: meno concorrenza fra acquirenti spinge il prezzo giù, la scarsità di alternative lo spinge su.
Prevale la prima forza quando sei l'unico acquirente in grado di arrivarci, la seconda quando ce ne sono altri qualificati.
Quanto si scende in media dal prezzo richiesto in Italia?
Il sette per cento nel secondo trimestre del 2026, con cinque per cento nel Nord-Est e nove nel Sud e nelle Isole, secondo la rilevazione di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.
È però la media di un mercato pubblico.
Come si valuta un immobile senza storico pubblico?
Con le compravendite chiuse comparabili dei registri immobiliari e le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare, con il costo di ricostruzione oggi, e sapendo da quanto tempo il proprietario sta pensando di vendere.
Perché un venditore riservato accetta una proposta più bassa?
Perché spesso non ha fretta ma ha un motivo: una successione da chiudere, una casa altrove, un'azienda venduta.
Chi è in quella condizione preferisce una proposta seria e rapida a una più alta e incerta.
Dove sta il vantaggio dell'off-market per chi compra?
Nell'accesso: si compra una cosa che altri non hanno potuto vedere, e quella caratteristica resta anche quando un giorno la si rivende. Non è uno sconto.
Se cerchi accesso e non sconti, dicci cosa cerchi.
Dalla tua parte,
Aurelia
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