Un buyer agent è un professionista incaricato da chi compra, non da chi vende.
Il suo compito è definire la ricerca, interrogare tutte le fonti disponibili, filtrare, negoziare per conto dell'acquirente e seguire l'operazione fino alla fine.
La differenza è da che parte sta, e si vede in cinque cose concrete.
L'agente incaricato dal venditore ha il dovere di ottenere il massimo per il venditore, ed è giusto così.
Sotto ci sono le cinque cose che fa in concreto, chi lo paga, e le quattro situazioni in cui non conviene.
Perché la differenza non è solo di stile
Ha un fondamento nel diritto.
E vale la pena conoscerlo.
Il mediatore è per definizione chi mette in relazione due parti senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza: lo dice l'articolo 1754 del Codice Civile.
Chi lavora su incarico di una parte sola fa quindi un'altra cosa, e quell'altra cosa si regola con un mandato: come funziona, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.
Come si lavora da quel lato, in concreto, sta in come rappresentare chi compra in Italia.
Le cinque cose che fa
Costruisce la ricerca, che è la parte che quasi nessuno fa bene: separare i requisiti dalle preferenze e capire il motivo vero dell'acquisto.
Le sei voci stanno in come scrivere una ricerca immobiliare in sei voci.
Interroga tutte le agenzie della zona, comprese quelle a cui tu non arriveresti, e mette in circolo la richiesta in forma anonima.
Filtra.
Su cento immobili te ne fa vedere quattro, e il valore sta però nei novantasei che ti ha risparmiato.
Negozia conoscendo i comparabili chiusi, e non solo i prezzi richiesti.
Coordina notaio, tecnico ed eventuali verifiche, che su un immobile importante sono la parte dove le cose si rompono.
Chi lo paga
Nel modello pulito lo paga l'acquirente, con un compenso concordato prima.
È questo che lo rende quello che dice di essere.
Esistono situazioni in cui riceve una parte dalla controparte: in quel caso va dichiarato per iscritto e prima, perché cambia gli incentivi e l'acquirente ha diritto di saperlo.
La prova: chiedi per iscritto da chi riceve un compenso su quell'operazione. Se la risposta non è una riga sola, è una risposta.
Quando conviene
Quando compri dove non conosci nessuno.
Quando compri dall'estero.
Quando il tempo che passeresti a cercare vale più del compenso.
Quando cerchi una cosa rara, e quindi il lavoro è trovare e non scegliere.
Quando non conviene
Quando compri nella via in cui vivi e conosci già tutti.
Quando il compenso incide troppo sul budget.
Quando ti diverte cercare, e quel tempo per te non è un costo.
Un professionista serio te lo dice, e ogni tanto ti dice di no.
Come si sceglie, in tre domande
Chiedi quante operazioni ha chiuso lato acquirente negli ultimi due anni, e in quale fascia.
Chiedi quante ricerche ha chiuso senza acquisto.
E chiedi di vedere la scheda con cui presenta una richiesta ai colleghi: se non ne ha una, interroga il mercato a voce.
La seconda domanda non la fa nessuno ed è la più onesta: chi non ha mai chiuso una ricerca a vuoto o è fortunatissimo, o non te lo sta dicendo.
Dove entra una rete privata
La seconda delle cinque cose è quella che non dipende da quanto è bravo: dipende da quante porte gli si aprono.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Chi lavora per un acquirente porta la richiesta e la confronta con immobili che non sono pubblicati da nessuna parte, compresi quelli di colleghi in altre regioni.
La richiesta circola senza il nome del cliente, e le regole fra i due agenti sono fissate prima dell'introduzione.
Domande frequenti
Cos'è un buyer agent?
Un professionista incaricato da chi compra: costruisce la ricerca, interroga le fonti, filtra, negozia per conto dell'acquirente e coordina le verifiche fino al rogito.
Non ha immobili propri da piazzare.
Che differenza c'è con un agente immobiliare normale?
Da che parte sta.
Il mediatore per definizione non è legato ad alcuna delle parti, ai sensi dell'articolo 1754 del Codice Civile, mentre chi lavora su incarico di chi compra opera su un mandato.
Chi paga un buyer agent?
Nel modello pulito l'acquirente, con un compenso concordato prima. Se riceve anche una parte dalla controparte va dichiarato per iscritto, perché cambia gli incentivi.
Quando conviene usare un buyer agent?
Quando si compra in una zona che non si conosce, dall'estero, quando il tempo per cercare vale più del compenso, o quando si cerca una cosa rara e il lavoro è trovarla.
Come si valuta un buyer agent?
Con tre domande: quante operazioni ha chiuso lato acquirente negli ultimi due anni e in quale fascia, quante ricerche ha chiuso senza acquisto, e come presenta una richiesta ai colleghi.
Se cerchi qualcosa che non trovi da solo, il primo passo è scrivere la ricerca: dicci cosa cerchi.
Dalla tua parte,
Aurelia
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