Si tiene un registro.
Una riga per ogni immobile che ricevi e per ogni presentazione che fai: data, da chi, a chi, con quale mezzo.
Dieci secondi a riga, e risolve in anticipo quasi tutte le discussioni fra colleghi.
Senza registro, sei mesi dopo nessuno ricorda chi ha portato cosa. E la conversazione diventa una questione di parola contro parola, con una provvigione in mezzo.
Sotto c'è cosa segnare, come si riconosce un doppione, e cosa fare quando ne trovi uno.
Cosa segnare per gli immobili che ricevi
Chi te l'ha mandato.
Se quella persona ha il rapporto diretto col proprietario, o l'ha saputo a sua volta.
Se esiste un incarico.
Quando te l'hanno mandato.
L'ultima è quella che ti salva: se lo stesso immobile ti arriva da tre parti, la data ti dice chi te l'ha portato davvero per primo.
Cosa segnare per le presentazioni che fai
Data, persona, immobile, mezzo.
Una mail di due righe al collega vale più di qualsiasi accordo generico, perché fissa il momento.
Perché la data vale quanto l'accordo
Ha una spiegazione precisa nel diritto.
Il diritto del mediatore alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto del suo intervento, e lo stabilisce l'articolo 1755 del Codice Civile.
Quindi quello che si discute, quando si discute, è sempre la stessa cosa: chi ha fatto l'intervento che ha prodotto l'affare.
Una riga con la data risponde. Una memoria no.
Come si scrivono le regole fra i due agenti prima che serva usarle sta in dividere la provvigione tra due agenti.
Come si riconosce un doppione
Lo stesso immobile che arriva da tre intermediari diversi nella stessa settimana non è riservato.
Di solito significa una cosa sola: una notizia sta girando fuori controllo, e il proprietario non sa quante persone ne stiano parlando.
Prima di portarci un acquirente, vale la pena chiederselo.
Il modo più rapido per verificarlo: chiedi a chi te lo propone se può farti parlare con chi ha il rapporto col proprietario.
La risposta, oppure l'assenza di risposta, è l'informazione. Le altre due domande stanno in come verificare che un immobile riservato sia reale.
Cosa fare quando scopri un doppione
Non portarci un acquirente finché non è chiaro chi ha titolo.
Se hai un cliente serio e la catena è confusa, la mossa pulita è andare a monte: chiedere a chi ha l'incarico di parlare direttamente, dichiarando la tua posizione.
La prova: se non sai dire chi ha l'incarico su quell'immobile, non stai lavorando un immobile. Stai lavorando una voce.
Perché conta più nel pregio
Perché in una fascia dove si chiudono poche operazioni all'anno, bruciare un proprietario significa bruciare una percentuale reale del tuo mercato.
Un proprietario che scopre di essere stato in vendita senza saperlo non richiama nessuno di quelli che c'erano dentro.
E i cinque passi che evitano di arrivarci stanno in come funziona una collaborazione off-market fra due agenti.
La versione minima, se non vuoi sistemi
Un foglio di calcolo con cinque colonne, e una riga per movimento.
Funziona. E chi ce l'ha non discute però mai con i colleghi.
Dove entra una rete privata
Un registro tenuto a mano dice cosa hai fatto tu. Non dice cosa hanno fatto gli altri sullo stesso immobile.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Ogni immobile entra attraverso l'agente che ha il rapporto con il proprietario, e ogni richiesta attraverso l'agente che segue l'acquirente.
Resta traccia di chi ha ricevuto cosa e quando, e le regole fra i due agenti sono fissate prima dell'introduzione.
Domande frequenti
Come si evita di lavorare lo stesso immobile di un collega?
Tenendo un registro con una riga per ogni immobile ricevuto e per ogni presentazione fatta: data, da chi, a chi, con quale mezzo.
La data dice chi lo ha portato per primo.
Cosa significa se lo stesso immobile arriva da tre persone?
Che la notizia sta circolando fuori controllo, e quasi sempre il proprietario non sa quante persone ne stiano parlando.
Prima di portarci un acquirente conviene risalire a chi ha l'incarico.
Perché serve registrare la data di una presentazione?
Perché il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore, ai sensi dell'articolo 1755 del Codice Civile.
La data prova quell'intervento, la memoria no.
Cosa fare quando la catena di intermediari è confusa?
Non portare un acquirente finché non è chiaro chi ha titolo, e andare a monte chiedendo di parlare con chi ha l'incarico, dichiarando la propria posizione.
Serve un software per tenere traccia?
No: cinque colonne in un foglio di calcolo e una riga per movimento bastano. Chi ce l'ha non discute con i colleghi.
Se vuoi lavorare dove la traccia esiste già, con le regole fissate prima dell'introduzione, la rete lavora con gli agenti selezionati.
Dalla tua parte,
Aurelia
Vuoi lavorare dove la traccia esiste già?
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