Due agenti collaborano su un immobile riservato in cinque passi.
Uno ha la proprietà e non la pubblica. L'altro ha l'acquirente e non lo espone.
Si scambiano abbastanza per capire se ha senso, si accordano per iscritto, e solo dopo si presentano le parti.
L'ordine conta: quasi tutte le collaborazioni che finiscono male sono partite invertendo due passi.
Sotto ci sono i cinque passi, e le tre obiezioni che si sentono sempre.
Primo passo: la scheda anonima
Chi ha l'immobile fa circolare una descrizione che non lo identifica.
Chi ha l'acquirente fa circolare un profilo che non lo identifica: budget, zona, tempi, motivo, senza nome.
Nessuno dei due ha ancora ceduto niente. Le cinque voci di quella scheda stanno in come presentare un immobile senza rivelare dove si trova.
Secondo passo: la verifica incrociata
Chi ha l'acquirente conferma di averlo verificato.
Chi ha l'immobile conferma di avere l'incarico o la disponibilità scritta.
È il passo che salta quasi sempre, ed è quello che produce i pomeriggi persi.
Le tre domande da fare a un collega che dice di avere clienti interessati stanno in come verificare chi dice di avere clienti interessati.
Terzo passo: l'accordo, prima della visita
Chi rappresenta chi, come si divide, chi fattura, cosa succede se l'acquirente compra un altro immobile della stessa agenzia, cosa succede se salta e riprende fra sei mesi.
Cinque righe. Firmate prima che qualcuno salga in macchina.
Come si scrivono, con le formule e i casi limite, sta in dividere la provvigione tra due agenti.
Quarto passo: la presentazione registrata
Data, mezzo, immobile, persona.
Una mail che dice «ti presento questo acquirente per questo immobile», e basta.
Non è però formalismo.
Il diritto del mediatore alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto del suo intervento, e lo stabilisce l'articolo 1755 del Codice Civile: la traccia è la prova di quell'intervento.
Chi ha la traccia non discute mai. Chi non ce l'ha discute sempre.
Quinto passo: una voce sola verso il cliente
Le due parti parlano attraverso i rispettivi agenti, e non fra loro, finché non si decide diversamente insieme.
Serve a proteggere entrambi, e a evitare che il proprietario riceva tre versioni della stessa trattativa.
La prova: se il proprietario ti ha chiesto una cosa che gli aveva già detto l'altro agente, la voce sola non c'è.
Le tre obiezioni che si sentono sempre
«Mi rubano il cliente.»
Succede a chi non ha scritto niente.
Con l'accordo e la traccia della presentazione, rubarlo diventa un inadempimento documentato.
«Guadagno la metà.»
Guadagni la metà di un'operazione chiusa invece dell'intero di una che resta ferma.
Il conto va fatto su dodici mesi, non su una pratica.
«Non mi fido di quel collega.»
Ragionevole.
Si comincia con uno solo, su un immobile, con le regole scritte. La fiducia in questo mestiere si costruisce così, e non si dichiara.
Perché funziona meglio nel pregio
Perché in alto gli acquirenti sono pochi e sparsi, e nessuna agenzia da sola ne ha abbastanza per ogni tipo di immobile.
Il problema non è che manchino acquirenti. È che stanno nell'archivio di qualcun altro.
Dove entra una rete privata
I cinque passi si fanno a mano, un collega alla volta. Il punto in cui si fermano è sempre lo stesso: quanti colleghi puoi chiamare.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Il primo e il secondo passo avvengono sui dati: l'immobile viene confrontato con le richieste degli altri agenti, già verificate su identità, budget e disponibilità dei fondi.
Le regole del terzo passo sono fissate prima dell'introduzione, e del quarto resta traccia con la data.
Domande frequenti
Come si collabora con un altro agente su un immobile off-market?
In cinque passi: scheda e profilo anonimi, verifica incrociata di incarico e acquirente, accordo scritto prima della visita, presentazione registrata con data e mezzo, e una sola voce verso il cliente.
Qual è il passo che salta più spesso?
La verifica incrociata: chi ha l'acquirente conferma di averlo verificato, chi ha l'immobile conferma di avere l'incarico. Saltarla è quello che produce gli appuntamenti inutili.
Perché va registrata la presentazione?
Perché il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore, ai sensi dell'articolo 1755 del Codice Civile.
Data e mezzo sono la prova di quell'intervento.
Come si evita che un collega porti via il cliente?
Con l'accordo scritto e la traccia della presentazione: a quel punto portarlo via diventa un inadempimento documentato invece di una parola contro un'altra.
Conviene dividere una provvigione con un collega?
Metà di un'operazione chiusa vale più dell'intero di una che resta ferma. Il conto va fatto su dodici mesi, non su una singola pratica.
Se vuoi collaborare con regole fissate prima dell'introduzione, la rete lavora con gli agenti selezionati.
Dalla tua parte,
Aurelia
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