La risposta, subito
Due agenti collaborano su un immobile riservato così: uno ha la proprietà e non la pubblica, l'altro ha l'acquirente e non lo espone. Si scambiano abbastanza per capire se ha senso, si accordano per iscritto, e solo dopo si presentano le parti.
L'ordine conta. Quasi tutte le collaborazioni che finiscono male sono partite invertendo due passi.
Primo passo: la scheda anonima
Chi ha l'immobile fa circolare una descrizione che non lo identifica. Chi ha l'acquirente fa circolare un profilo che non lo identifica: budget, zona, tempi, motivo, senza nome.
Nessuno dei due ha ancora ceduto niente.
Secondo passo: la verifica incrociata
Chi ha l'acquirente conferma di averlo verificato. Chi ha l'immobile conferma di avere l'incarico o la disponibilita' scritta.
E' il passo che salta quasi sempre, ed è quello che produce i pomeriggi persi.
Terzo passo: l'accordo, prima della visita
Chi rappresenta chi, come si divide, chi fattura, cosa succede se l'acquirente compra un altro immobile della stessa agenzia, cosa succede se salta e riprende fra sei mesi.
Cinque righe. Firmate prima che qualcuno salga in macchina.
Quarto passo: la presentazione registrata
Data, mezzo, immobile, persona. Una mail che dice ti presento questo acquirente per questo immobile e basta.
Chi ha la traccia non discute mai. Chi non ce l'ha discute sempre.
Quinto passo: una voce sola verso il cliente
Le due parti parlano attraverso i rispettivi agenti, non fra loro, finché non si decide diversamente insieme.
Serve a proteggere entrambi, e a evitare che il proprietario riceva tre versioni della stessa trattativa.
Le tre obiezioni che senti sempre
Mi rubano il cliente. Succede a chi non ha scritto niente. Con l'accordo e la traccia della presentazione, rubarlo diventa un inadempimento documentato.
Guadagno la metà. Guadagni la metà di un'operazione chiusa invece dell'intero di una che resta ferma. Il conto va fatto su dodici mesi, non su una pratica.
Non mi fido di quel collega. Ragionevole. Si comincia con uno solo, su un immobile, con le regole scritte. La fiducia in questo mestiere si costruisce così, non si dichiara.
Perche' funziona meglio nel pregio
Perche' in alto gli acquirenti sono pochi e sparsi, e nessuna agenzia da sola ne ha abbastanza per ogni tipo di immobile.
Il problema non è che manchino acquirenti. E' che stanno nell'archivio di qualcun altro.
Dalla tua parte,
Aurelia
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