Come si selezionano gli agenti di una rete, e perché conta

UUna rete professionale vale quanto il suo membro più debole, perché un solo agente sciatto costa la fiducia di tutti quelli che lo hanno incontrato.

Per questo la selezione va fatta prima, e con criteri scritti.

E per questo una rete che accetta tutti non serve a chi è già dentro.

Sotto ci sono le cinque cose che si guardano, perché i criteri vanno pubblicati, e la domanda da fare a chiunque ti proponga una rete.

L'errore che abbiamo fatto

All'inizio abbiamo fatto entrare persone senza un filtro serio.

Poi le abbiamo dovute togliere, e toglierle ha significato rinunciare a fatturato che avevamo già contato.

L'abbiamo fatto lo stesso.

È stato l'errore più caro, e la lezione è che il filtro si costruisce prima. Non dopo che qualcuno l'ha violato.

Le cinque cose che si guardano

Cosa ha in mano.

Immobili esclusivi, o comunque con un rapporto diretto col proprietario, in una fascia coerente.

Non quanti annunci ha online, che dice quanti non ha venduto.

Chi ha dall'altra parte.

Acquirenti reali, sentiti di recente, con budget e zona che conosce.

Cosa ha chiuso.

Operazioni concluse negli ultimi due anni nella fascia dichiarata.

Le compravendite sono pubbliche e le quotazioni per zona le pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, quindi una parte si verifica senza chiedere niente a nessuno.

Come si comporta.

Risponde, mantiene le scadenze, dice le cose scomode ai propri clienti. Si vede nei primi trenta giorni.

Se è disposto a collaborare.

Non tutti lo sono, e non è un difetto: è un altro mestiere.

Il criterio che si guarda poco e conta molto

Se sta crescendo, e se ci sta investendo.

Chi sta bene com'è non userà niente di quello che gli viene dato, e dopo un anno avrà ragione lui a dire che non è servito a nulla.

Quello che invece non si guarda è la dimensione: fra i migliori ce ne sono che lavorano da soli, con vent'anni di relazioni e nessuna infrastruttura.

Perché i criteri vanno pubblicati

Perché una rete che seleziona a discrezione sembra un circolo di amici, e chi sta fuori lo dice.

Criteri scritti e uguali per tutti proteggono chi la guida quanto chi ne fa parte.

Compreso il caso in cui chi la guida abbia una propria agenzia, che va trattata alle stesse condizioni di ogni altro membro, e va scritto anche quello.

Cosa succede quando qualcuno non regge

Si toglie. Costa, e si fa però lo stesso.

Una rete che non toglie nessuno sta dicendo ai membri buoni che il loro standard non conta.

E i membri buoni sono quelli che se ne vanno per primi.

Perché la selezione è il servizio, e non un contorno

C'è una ragione molto pratica sotto tutto questo, e riguarda chi è già dentro.

Quando un agente carica il suo miglior acquirente — una persona che ha coltivato per due anni — lo sta di fatto consegnando a uno sconosciuto.

Lo fa soltanto se è ragionevolmente sicuro che dall'altra parte ci sia un professionista che lavora come lui.

Basta una persona sbagliata perché quella fiducia smetta di esistere per tutti. Tolta la selezione, quello che resta è un software.

Le tre domande con cui un agente verifica un collega che dice di avere clienti stanno in come verificare chi dice di avere clienti interessati, e le tre regole di una rete che funziona in come funziona davvero una rete immobiliare privata.

La domanda da fare a chiunque ti proponga una rete

Quanti ne avete rifiutati, e quanti ne avete tolti.

Se la risposta è nessuno, sai che tipo di rete è.

La prova: chiedi di vedere i criteri scritti. Se non esistono su carta, non esistono.

Perché un portafoglio costruito cercando è diverso da uno costruito aspettando sta in come guadagnare il giudizio di chi compra e vende da anni.

Dove entra una rete privata

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

L'ingresso passa da un colloquio, e i criteri sono quelli sopra.

La soglia dichiarata è una sola: l'agenzia deve trattare anche immobili sopra il milione, non averne tutto il portafoglio.

Domande frequenti

Come si selezionano gli agenti di una rete immobiliare?

Guardando cosa ha in mano, chi ha dall'altra parte, cosa ha chiuso negli ultimi due anni, come si comporta nei primi trenta giorni, e se è disposto a collaborare.

Perché il numero di annunci online non è un criterio?

Perché dice quanti immobili non ha ancora venduto.

Quello che conta è il rapporto diretto col proprietario e cosa è stato chiuso davvero, che in parte si verifica nei dati pubblici.

I criteri di ingresso vanno pubblicati?

Sì: una selezione a discrezione sembra un circolo di amici e chi resta fuori lo dice.

Criteri scritti proteggono chi guida la rete quanto chi ne fa parte.

Cosa succede se un membro non rispetta le regole?

Viene tolto, e costa.

Una rete che non toglie nessuno sta dicendo ai membri migliori che il loro standard non conta, e quelli sono i primi ad andarsene.

Conta la dimensione dell'agenzia?

No.

Fra i migliori ci sono professionisti che lavorano da soli, con vent'anni di relazioni e nessuna infrastruttura. Conta se stanno crescendo e se ci stanno investendo.

Se vuoi vedere i criteri scritti prima di decidere, la rete lavora con gli agenti selezionati.