Un acquirente si qualifica con tre domande, e si fanno prima di far entrare qualcuno in casa di un cliente.
Cosa ha comprato prima. Come intende strutturare l'acquisto. E chi altro partecipa alla decisione.
Una persona seria risponde a tutte e tre senza offendersi.
L'altro tipo diventa vago, e la vaghezza è già la risposta.
Sotto ci sono le tre, quando si chiede la prova dei fondi, e cosa costa non qualificare.
Prima domanda: cosa ha comprato prima
Non è una verifica patrimoniale. È capire se ha già fatto questo percorso, e come.
Chi ha comprato tre volte sa cosa succede al rogito, e non si spaventa.
Chi compra per la prima volta a quella cifra ha bisogno di essere accompagnato diversamente, e saperlo cambia come lavori.
Seconda domanda: come intende strutturare l'acquisto
Contanti, mutuo, vendita di un altro immobile, società, fondi che arrivano dall'estero.
Ognuna ha tempi diversi, e i tempi sono la parte che fa saltare le trattative.
Un acquirente che deve prima vendere è un acquirente reale con una catena, e la catena va conosciuta all'inizio.
Terza domanda: chi altro decide
È quella che salta quasi tutti, ed è la più cara.
In una coppia spesso una persona sceglie e l'altra tratta. Se passi la visita a parlare con chi tratta, hai parlato con la persona sbagliata.
In una famiglia o in una società ci sono più firme, e chi non è stato coinvolto blocca per principio.
La prova: se non sai dire quante persone devono dire sì, non hai fatto la terza domanda.
Quando si chiede la prova della disponibilità
Dopo queste tre, quando c'è un immobile preciso e una data di visita.
Mai dopo aver fatto vedere la casa.
La formula che non offende sposta la responsabilità dove sta davvero: il proprietario ha chiesto che le visite avvengano solo con acquirenti verificati, e vale per tutti.
C'è anche un argomento che chiude la questione: il notaio verificherà comunque l'identità del cliente e l'origine dei fondi, perché glielo impongono gli obblighi antiriciclaggio del decreto legislativo 231 del 2007.
Quali forme sono accettabili, e cosa si può oscurare, sta in la prova dei fondi dell'acquirente.
Le altre tre domande, quelle sul criterio
Queste tre dicono se può comprare.
Non dicono cosa comprerà, e per quello servono altre tre: cosa ha già visto e perché l'ha scartato, con cosa compra, entro quando e con quale conseguenza.
Stanno in le tre domande che dicono se un acquirente sta cercando davvero.
Le due serie si fanno nella stessa conversazione, e nello stesso ordine: prima se può, poi cosa.
Cosa costa non qualificare
Perdi pomeriggi, e questo lo sanno tutti.
La cosa che si sottovaluta è l'altra: fai entrare in casa di un cliente persone che non avevano titolo, e se il proprietario lo scopre hai perso molto più di un pomeriggio.
Ogni visita spende quattro cose, e nessuna la paghi tu: il conto sta in come non bruciare la disponibilità di un proprietario con le visite.
Un caso
Una signora ha chiesto di abbassare tutte le tende di un appartamento, per verificare che funzionassero una per una.
Un pomeriggio intero. Non aveva però il budget.
Quell'appartamento è stato venduto a un consulente finanziario che non ha toccato nessuna tenda, perché quello che voleva era il terrazzo.
Dove entra una rete privata
La conversazione migliore è quella che non devi fare.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Gli acquirenti che entrano sono verificati su identità, esigenza, budget, tempi e disponibilità dei fondi dall'agente che li segue, prima di essere messi in circolo.
Quando una richiesta corrisponde a un tuo immobile, quelle tre domande hanno già una risposta.
Domande frequenti
Quali domande si fanno a un acquirente prima di una visita?
Cosa ha comprato prima, come intende strutturare l'acquisto, e chi altro partecipa alla decisione.
Una persona seria risponde a tutte e tre, e la vaghezza è già un'informazione.
Perché è importante sapere chi decide?
Perché in una coppia spesso una persona sceglie e l'altra tratta, e in una famiglia o in una società servono più firme.
Chi non è stato coinvolto blocca per principio.
Quando si chiede la prova dei fondi?
Dopo le tre domande, quando esiste un immobile preciso e una data di visita, e mai dopo aver mostrato la casa.
Il notaio la verificherà comunque per gli obblighi antiriciclaggio.
Cosa succede se non si qualifica un acquirente?
Si perdono pomeriggi, e soprattutto si fa entrare in casa di un cliente qualcuno che non ne aveva titolo.
Un proprietario che lo scopre non concede più visite con la stessa facilità.
Qualificare un acquirente offende?
Non se la regola vale per tutti e viene spiegata: le visite avvengono solo con acquirenti verificati perché lo ha chiesto il proprietario.
Ci si offende per un sospetto personale, non per una prassi.
Se preferisci ricevere richieste in cui quelle tre domande hanno già una risposta, la rete lavora con gli agenti selezionati.
Dalla tua parte,
Aurelia
Vuoi richieste in cui quelle tre domande hanno già una risposta?
Scarica i tre livelli di riservatezza