Come capire in tre domande se un acquirente può comprare davvero

La risposta, subito

UUn acquirente si qualifica con tre domande, e si fanno prima di far entrare qualcuno in casa di un cliente: cosa ha comprato prima, come intende strutturare l'acquisto, e chi altro partecipa alla decisione.

Una persona seria risponde a tutte e tre senza offendersi. L'altro tipo diventa vago, e la vaghezza è già la risposta.

Prima domanda: cosa ha comprato prima

Non è una verifica patrimoniale. E' capire se ha già fatto questo percorso e come.

Chi ha comprato tre volte sa cosa succede al rogito e non si spaventa. Chi compra per la prima volta a quella cifra ha bisogno di essere accompagnato diversamente, e saperlo cambia come lavori.

Seconda domanda: come intende strutturare

Contanti, mutuo, vendita di un altro immobile, società, fondi che arrivano dall'estero.

Ognuna di queste ha tempi diversi, e i tempi sono la parte che fa saltare le trattative. Un acquirente che deve prima vendere è un acquirente reale con una catena, e la catena va conosciuta all'inizio.

Terza domanda: chi altro decide

E' quella che salta quasi tutti, ed è la più cara.

In una coppia spesso una persona sceglie e l'altra tratta. Se passi la visita a parlare con chi tratta, hai parlato con la persona sbagliata. In una famiglia o in una società ci sono più firme, e chi non è stato coinvolto blocca per principio.

Quando si chiede la prova della disponibilita'

Dopo queste tre, quando c'e' un immobile preciso e una data di visita. Mai dopo aver fatto vedere la casa.

La formula che non offende sposta la responsabilita' dove sta davvero: il proprietario ha chiesto che le visite avvengano solo con acquirenti verificati, e vale per tutti.

Cosa succede se non qualifichi

Perdi pomeriggi, e questo lo sanno tutti.

La cosa che si sottovaluta è l'altra: fai entrare in casa di un cliente persone che non avevano titolo, e se il proprietario lo scopre hai perso molto più di un pomeriggio.

Un caso

Una signora ha chiesto di abbassare tutte le tende di un appartamento per verificare che funzionassero una per una. Un pomeriggio intero, e non aveva il budget.

Quell'appartamento è stato venduto a un consulente finanziario che non ha toccato nessuna tenda, perché quello che voleva era il terrazzo.