Come si passa da commercialista ad agente di pregio

QQuando qualcuno cambia mestiere a metà carriera, la storia che si racconta è sempre quella del salto nel vuoto.

Quella di Stefania Casati è l'opposto, ed è per questo che vale la pena raccontarla.

Sotto ci sono le tre cose che si porta dietro chi arriva da un'altra professione, la scelta che ha fatto il primo giorno, e la condizione senza cui il network di prima non serve a niente.

Quello che si porta dietro un commercialista

Stefania faceva la commercialista.

Fiscale, tributario, societario, e non per piccole attività: accanto a realtà importanti, di quelle che per natura fanno investimenti immobiliari.

Il che vuol dire che per anni ha guardato operazioni immobiliari dal lato che quasi nessun agente vede: i numeri, la struttura societaria, il carico fiscale, il rendimento atteso, il rischio.

Quando è passata all'immobiliare non ha dovuto imparare la parte difficile. L'aveva già.

Quello che le mancava, però — l'inventario e la domanda — è la parte che si costruisce, e ci vogliono anni solo perché nessuno te la dà.

La scelta che ha fatto subito

Chi entra nel mestiere di solito prende quello che arriva. È comprensibile: all'inizio ogni incarico è un incarico.

Lei ha scelto il contrario, e l'ha scelto subito: operazioni di valore alto, poche, invece di molte transazioni piccole.

A Milano si può fare. È un mercato abbastanza profondo da permettere di scegliere, e abbastanza affollato da punire chi non sceglie.

La prova: se nel tuo portafoglio ci sono tre fasce di prezzo diverse, non hai scelto. Hai preso quello che è arrivato.

Perché il network di prima ha funzionato

Qui c'è la parte che interessa qualunque professionista: un commercialista, un avvocato, un consulente finanziario.

Le relazioni costruite in un'altra professione non si trasferiscono da sole. Conoscere persone facoltose non serve a niente, se quando cambi mestiere non puoi offrire loro niente di diverso da chiunque altro.

Funzionano a una condizione: che tu possa parlare la loro lingua.

Un imprenditore che ha comprato immobili attraverso una società, che ragiona su rendimento e su tassazione, non sta cercando qualcuno che gli mostri delle case.

Sta cercando qualcuno che capisca l'operazione.

Stefania non ha cambiato il tipo di cliente. Ha cambiato quello che poteva fare per quel cliente.

Prima poteva seguirlo sul fiscale e sul societario. Adesso può anche intercettare quello che gli serve sul lato immobiliare.

Cosa serve prima di tutto il resto

Una cosa pratica, e chi arriva da un'altra professione la scopre tardi.

L'attività di mediazione è riservata a chi ha i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989.

Fino a quel momento si può segnalare, e come si fa senza sconfinare sta in segnalare un immobile senza essere mediatore.

Chi tratta sul prezzo o raccoglie proposte senza requisiti non ha diritto alla provvigione nemmeno a operazione conclusa.

Il limite che è rimasto

Oggi Stefania lavora su immobili di pregio in Versilia, in Sardegna, sulla Riviera ligure, nel Nord pavese.

Posti dove ha connessioni e dove arrivano immobili di livello alto, oltre al mercato da cui è partita.

Non ha aperto agenzie. Non ha assunto nessuno in quelle zone.

Ha smesso di dover dire al proprio cliente di rivolgersi a qualcun altro.

Ed è il punto che vale per tutti: un cliente non dovrebbe appartenere alla città del suo agente.

Dovrebbe poter continuare ad affidarsi alla stessa persona anche quando cambia destinazione.

«Quanto tempo ci vuole prima che renda»

Mesi per la prima operazione, e non c'è modo di accorciarlo.

La ragione è che il primo cliente che porti decide tutti gli altri.

Se va bene lo racconta, e da lì il secondo arriva senza che tu lo cerchi. Se va male, hai speso una relazione costruita in anni.

Per questo la parte da curare non è la velocità. È la scelta di cosa prendere, e con chi lavorarci.

— Le competenze di una professione precedente non sono un ricominciare: sono un vantaggio, se il servizio è all'altezza di chi già ti conosce.

— Un network vale quanto quello che puoi farci.

— Il limite di un agente bravo, quasi sempre, non è il cliente. È dove riesce ad arrivare.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Chi arriva da un'altra professione porta la cosa più difficile da costruire, cioè relazioni e competenze.

E gli manca la più semplice da ottenere: l'inventario e la domanda.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Gli immobili che gli agenti non pubblicano e le richieste degli acquirenti che seguono sono confrontati fra loro, quindi si lavora da subito su domanda vera invece di passare i primi due anni a costruirla.

Le regole con l'altro agente si fissano prima: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Si può passare a fare l'agente immobiliare da un'altra professione?

Sì, e chi arriva da fiscale, legale o finanza porta la parte che quasi nessun agente ha.

Quello che manca sono inventario e domanda, cioè la parte che si costruisce.

Il network di una professione precedente si trasferisce?

Non da solo.

Conoscere persone facoltose non serve se, cambiando mestiere, non puoi offrire loro niente di diverso da chiunque altro. Funziona a una condizione: parlare la lingua con cui ragionano quando comprano.

Conviene specializzarsi subito su una fascia alta?

In un mercato profondo sì.

Poche operazioni di valore alto invece di molte piccole è una scelta che si può fare solo dove c'è abbastanza mercato, e dove non sceglierla si paga.

Serve l'abilitazione per lavorare nell'immobiliare?

Per la mediazione sì: requisiti e iscrizione secondo la legge 39 del 1989. Prima si può segnalare, senza trattare né raccogliere proposte.

Un cliente deve cambiare agente quando cambia città?

Non dovrebbe, ed è il limite vero di quasi tutti gli agenti bravi: non il cliente, ma fin dove riescono ad arrivare.

I cinque momenti in cui un professionista può aprire il discorso, e le tre cose da scrivere prima di fare il nome, sono in la segnalazione: presentare un cliente e restare il suo riferimento.