Come un commercialista costruisce un network immobiliare

CC'è una cosa che si sente dire spesso ai professionisti che pensano di entrare nell'immobiliare: hai già i contatti, sei a metà dell'opera.

È falso. Capire perché, però, è utile a chiunque ci stia pensando.

Sotto ci sono la condizione che rende il tuo network un patrimonio, le tre cose che cambiano nella prima mezz'ora di conversazione, i cinque passaggi, e il confine che non si supera.

Il malinteso

Avere in rubrica cinquanta persone con un patrimonio importante non è un vantaggio immobiliare.

Quelle persone hanno già un agente, oppure pensano di non averne bisogno.

E se arrivi a proporre quello che propongono tutti, la vecchia relazione non ti protegge: ti espone, perché con te si sentono liberi di essere sinceri.

La condizione

Che tu possa offrire qualcosa che a quel livello è raro. Non gentilezza: competenza specifica.

Stefania Casati arriva all'immobiliare di pregio dopo anni da commercialista, accanto a realtà che facevano investimenti immobiliari. Fiscale, tributario, societario.

Quando parla con un imprenditore che ha comprato attraverso una società, che ragiona in termini di rendimento, di carico fiscale, di struttura dell'operazione, **non sta traducendo.

Sta parlando la sua lingua.**

Quella è la cosa che il suo network ha riconosciuto.

Ed è la sola ragione per cui si è trasferito con lei.

La prova: se non sai rispondere a «cosa cambia se lo compro in società», non stai parlando quella lingua.

Cosa cambia nella pratica

Tre cose, e si vedono nella prima mezz'ora.

Le domande sono diverse.

Non quanti metri quadri e quante camere.

Come è intestato, cosa succede se lo si compra in società, quanto incide la fiscalità sul rendimento reale, cosa cambia se lo si tiene a reddito.

Il rischio si dice ad alta voce.

Un investitore che sente solo le cose belle non si tranquillizza.

Si insospettisce, perché sa che non esistono operazioni senza un lato debole.

La conversazione non finisce con la firma.

Chi ha comprato in società ha un problema al primo bilancio, non al rogito.

Per chi vale

Per un commercialista. Per un avvocato che segue successioni e patrimoni. Per chi gestisce il risparmio di qualcuno.

Non nel senso di cambiare mestiere.

Nel senso che una parte di quello che i tuoi clienti stanno per fare riguarda un immobile, e quasi nessuno te lo dice, perché non pensano che sia affar tuo.

Lo diventa nel momento in cui dimostri di capirne.

I cinque passaggi

1. Rileggi i fascicoli, non la rubrica.

Chi possiede immobili in più regioni, chi ha ereditato, chi sta liquidando una società: sono le tre situazioni da cui nasce quasi ogni operazione, e le hai già scritte da qualche parte.

La prova: se il primo nome ti viene in mente dalla rubrica e non da un fascicolo, stai partendo dal lato sbagliato.

2. Distingui chi compra da chi investe.

Due clienti diversi, due domande diverse, due modi di decidere.

Presentare l'uno come l'altro fa perdere tempo a entrambi, e credibilità a te.

3. Impara a leggere un immobile come leggi un bilancio.

Rendimento netto, costi di gestione annui, tempi e costi per rivenderlo, cosa si può cambiare e cosa no.

È la lingua che già parli, applicata a un bene che non conosci ancora.

Ed è la condizione di cui sopra: senza, resti quello che fa le presentazioni.

La prova: se non sai dire quanto costa tenere quell'immobile in un anno in cui nessuno lo usa, non lo hai ancora letto.

4. Comincia da una zona sola e da una tipologia sola.

Due zone significano due giri di professionisti da costruire insieme, e nessuno dei due arriva a maturare.

Una zona per un anno produce più di cinque zone per sei mesi.

5. Resta tu il riferimento.

Presenti tu invece di passare un numero, chiedi un aggiornamento con una cadenza, e continui a rispondere sulla parte che è tua: fiscale, societaria, successoria.

È quello che fa tornare il cliente da te la volta dopo, e la volta dopo è dove sta il valore.

Come si scelgono e si tengono gli agenti a cui deleghi — uno per zona, cosa chiedere, cosa fare dopo sessanta giorni — sta in come trasformare la rete professionale in incarichi.

Il confine da non superare

L'attività di mediazione è riservata a chi ha i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989.

Un professionista non iscritto che tratta sul prezzo o raccoglie proposte non può pretendere il compenso, nemmeno a operazione conclusa.

Si presenta. Non si tratta, però, e la differenza è tutta lì.

Tutto il lavoro nella tua materia resta tuo e resta fatturabile normalmente: dove passa esattamente la linea sta in segnalare un immobile senza essere mediatore.

«Quanto tempo ci vuole prima che renda»

Mesi per la prima operazione, e non c'è modo di accorciarlo.

La ragione è che il primo cliente che presenti decide tutti gli altri: se va bene lo racconta, e da lì il secondo arriva senza che tu lo cerchi.

Se va male, hai speso una relazione costruita in anni.

Per questo la scelta dell'agente conta più della velocità.

Un mese in più per scegliere bene costa un mese. Un agente sbagliato costa il cliente.

— Un network non si trasferisce: si riguadagna, con un servizio all'altezza.

— Non è «conosco persone facoltose». È «capisco come ragionano quando comprano».

— La relazione vecchia non ti protegge dal giudizio. Lo rende più severo.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

C'è un accordo dedicato ai professionisti che segnalano, e risolve il problema dei territori: il cliente viene assegnato a un agente selezionato nella zona che gli serve.

Funziona anche al contrario.

Gli agenti della rete lavorano con clientela che genera continuamente esigenze fiscali, societarie e successorie, e quelle richieste tornano ai professionisti che ne fanno parte.

Domande frequenti

Un commercialista può lavorare nell'immobiliare di pregio?

Può portarci la propria competenza, che a quel livello è rara: struttura dell'operazione, carico fiscale, rendimento reale.

Gli atti di mediazione restano a chi ha i requisiti della legge 39 del 1989.

Avere clienti facoltosi basta per entrare nel mercato di pregio?

No, ed è il malinteso più comune.

Quelle persone hanno già un agente o pensano di non averne bisogno, e con te si sentono libere di essere sincere: la relazione vecchia rende il giudizio più severo, non più indulgente.

Come si scelgono gli agenti a cui presentare un cliente?

Uno per zona, scelto sui risultati e non sull'impegno: quanti immobili individuati, quanti proprietari contattati, quante risposte in sessanta giorni.

Due agenti sulla stessa area indeboliscono la posizione del cliente.

Quali clienti hanno più probabilità di fare un'operazione immobiliare?

Chi possiede immobili in più regioni, chi ha ereditato, chi sta liquidando una società.

Sono tre situazioni che stanno già scritte nei fascicoli.

Segnalare un cliente è attività di mediazione?

No, se ci si ferma alla presentazione.

Trattare sul prezzo o raccogliere proposte lo è, ed è riservato a chi è iscritto: chi lo fa senza requisiti non può pretendere il compenso nemmeno a operazione conclusa.

I cinque momenti in cui conviene aprire il discorso, la frase con cui si apre e le tre cose da scrivere prima di fare il nome sono in la segnalazione: presentare un cliente e restare il suo riferimento.