Come un commercialista costruisce un network immobiliare

CC'è una cosa che si sente dire spesso ai professionisti che pensano di entrare nell'immobiliare: hai già i contatti, sei a metà dell'opera.

È falso, e capire perché è utile a chiunque ci stia pensando.

Il malinteso

Avere in rubrica cinquanta persone con un patrimonio importante non è un vantaggio immobiliare.

Quelle persone hanno già un agente, o pensano di non averne bisogno. E se tu arrivi a proporre quello che propongono tutti, la vecchia relazione non ti protegge: ti espone, perché con te si sentono liberi di essere sinceri.

Il network di prima diventa un patrimonio a una condizione sola.

La condizione

Che tu possa offrire qualcosa che a quel livello è raro. Non gentilezza: competenza specifica.

Stefania Casati arriva dall'immobiliare di pregio dopo anni da commercialista, accanto a realtà che facevano investimenti immobiliari. Fiscale, tributario, societario.

Quando parla con un imprenditore che ha comprato attraverso una società, che ragiona in termini di rendimento, di carico fiscale, di struttura dell'operazione, non sta traducendo. Sta parlando la sua lingua.

Quella è la cosa che il suo network ha riconosciuto, ed è la sola ragione per cui si è trasferito con lei.

Cosa cambia nella pratica

Tre cose, e si vedono nella prima mezz'ora di conversazione.

Le domande sono diverse. Non quanti metri quadri e quante camere: come è intestato, cosa succede se lo si compra in società, quanto incide la fiscalità sul rendimento reale, che cosa cambia se lo si tiene a reddito.

Il rischio si dice ad alta voce. Un investitore che sente solo le cose belle non si tranquillizza: si insospettisce, perché sa che non esistono operazioni senza un lato debole.

La conversazione non finisce con la firma. Chi ha comprato in società ha un problema al primo bilancio, non al rogito.

Per chi vale

Per un commercialista. Per un avvocato che segue successioni e patrimoni. Per chi gestisce il risparmio di qualcuno.

Non nel senso di cambiare mestiere: nel senso che una parte di quello che i vostri clienti stanno per fare riguarda un immobile, e quasi nessuno ve lo dice, perché non pensano che sia affar vostro.

Lo diventa nel momento in cui dimostrate di capirne.

— Un network non si trasferisce: si riguadagna, con un servizio all'altezza. — Non è "conosco persone ricche". È "capisco come ragionano quando comprano". — La relazione vecchia non ti protegge dal giudizio. Lo rende solo più severo.

— Carolina

I cinque passaggi

1. Rileggete i fascicoli, non la rubrica. Chi possiede immobili in più regioni, chi ha ereditato, chi sta liquidando una società: sono le tre situazioni da cui nasce quasi ogni operazione, e le avete già scritte da qualche parte.

2. Distinguete chi compra da chi investe. Due clienti diversi, due domande diverse, due modi di decidere. Presentare l'uno come l'altro fa perdere tempo a entrambi e credibilità a voi.

3. Un solo professionista per zona. Due agenti sulla stessa area finiscono per proporvi gli stessi immobili e per presentarsi allo stesso venditore per conto vostro, il che indebolisce la posizione del cliente.

4. Chiedete risultati, non impegno. Quanti immobili individuati, quanti proprietari contattati, quante risposte. Se dopo sessanta giorni non c'è niente da riferire, il problema non è il tempo.

5. Scrivete la segnalazione con la data. Vale per il compenso e vale soprattutto se in seguito si discute chi ha portato chi.

Il confine da non superare

L'attività di mediazione in Italia è riservata a chi è iscritto presso la camera di commercio. Un professionista non iscritto che tratta sul prezzo o raccoglie proposte non può pretendere il compenso nemmeno a operazione conclusa.

Si presenta, non si tratta. Tutto il lavoro nella vostra materia resta vostro e resta fatturabile normalmente.

Dove entra Realux

Realux ha un accordo dedicato per i professionisti che segnalano, e risolve esattamente il problema dei territori: il cliente viene assegnato a un agente selezionato nella zona che gli serve.

Funziona anche al contrario: gli agenti della rete lavorano con clientela che genera continuamente esigenze fiscali, societarie e successorie, e quelle richieste tornano ai professionisti che ne fanno parte.

Vedi come funziona per i consulenti.