Si protegge il rapporto registrando la presentazione e mettendo per iscritto chi rappresenta chi, prima che le parti si parlino.
Sono quattro righe, e si scrivono una volta.
Non serve la segretezza: tenere nascosto il cliente rallenta tutto e non protegge niente.
Il timore di perdere il cliente è ragionevole, e nasce sempre dalla stessa cosa.
Non c'è niente di scritto, quindi conta la parola.
Sotto ci sono le quattro righe da scrivere prima, come si registra una presentazione, e il caso scomodo.
Le quattro righe, prima
Chi rappresenta l'acquirente e chi il venditore.
Come ci si divide.
Per quanto tempo vale la presentazione.
E cosa succede se l'acquirente compra un altro immobile della stessa agenzia.
Quest'ultima è quella che genera le liti: un acquirente presentato per una villa che poi ne compra un'altra dal collega è esattamente la situazione da prevedere prima.
Come si scrive sta in dividere la provvigione tra due agenti.
Come si registra una presentazione
Una mail di due righe: ti presento questo acquirente per questo immobile, in data odierna.
Dieci secondi.
Chi ha la traccia non discute mai. Chi non ce l'ha discute sempre.
E c'è una ragione precisa: il diritto del mediatore alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto del suo intervento, secondo l'articolo 1755 del Codice Civile.
La data prova quell'intervento, la memoria no.
Come si tiene il registro, con cinque colonne, sta in come evitare i doppioni e sapere sempre chi ha portato cosa.
Cosa condividere del cliente e cosa no
Prima della qualifica: profilo, budget, zona, tempi, motivo. Senza nome.
Dopo la qualifica reciproca e l'accordo: il nome, perché senza nome non si fa un rogito, e trattenerlo oltre quel punto è solo diffidenza travestita.
Come si gestiscono più agenzie sulla stessa ricerca
Si dichiara a tutte che il cliente è seguito, e si chiede a ognuna di comunicare cosa manda.
Serve a evitare che lo stesso immobile arrivi da tre parti.
E si tiene un elenco di cosa è stato mostrato da chi. Quando arriva una proposta, quell'elenco decide.
Il caso scomodo: l'acquirente lo conoscevano già
Capita, e a volte è però vero.
Si risolve solo con la data della presentazione documentata su quello specifico immobile.
Non conta chi conosce la persona da più tempo: conta chi gliel'ha fatta vedere.
La prova: se non sai dire con che mezzo e in che data hai presentato quell'immobile a quella persona, la traccia non c'è.
Perché conviene comunque aprirsi
Un acquirente seguito da un solo agente vede quello che quell'agente ha.
Un acquirente la cui richiesta circola, in forma protetta, fra venti agenzie, vede venti archivi.
Il rischio non è perderlo: è non trovargli niente e perderlo lo stesso.
I cinque passi di una collaborazione fatta bene stanno in come funziona una collaborazione off-market fra due agenti.
Dove entra una rete privata
La parte fragile è la prima: le quattro righe vanno scritte ogni volta, con ogni collega, prima che qualcuno si muova.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le regole fra i due agenti — divisione, titolarità del cliente, divieto di trattare direttamente — sono fissate prima dell'introduzione, una volta per tutte.
E la richiesta circola senza il nome del cliente: gli altri agenti vedono cosa cerca, in che fascia e con quali tempi.
Domande frequenti
Come si evita di perdere un cliente lavorando con altre agenzie?
Registrando la presentazione con data e mezzo, e mettendo per iscritto chi rappresenta chi prima che le parti si parlino.
La segretezza rallenta tutto e non protegge niente.
Cosa si scrive prima di presentare un acquirente a un collega?
Chi rappresenta chi, come si divide, per quanto tempo vale la presentazione, e cosa accade se quella persona compra un altro immobile della stessa agenzia.
Si può condividere il nome del cliente?
Non prima della qualifica reciproca e dell'accordo: fino a quel punto bastano profilo, budget, zona, tempi e motivo.
Dopo sì, perché senza nome non si fa un rogito.
Chi prende la provvigione se il collega conosceva già l'acquirente?
Conta la presentazione documentata su quello specifico immobile, non chi conosce la persona da più tempo.
Il diritto nasce dall'intervento che ha prodotto l'affare, ai sensi dell'articolo 1755 del Codice Civile.
Come si lavora con più agenzie sulla stessa ricerca?
Dichiarando a tutte che il cliente è seguito, chiedendo a ognuna di comunicare cosa manda, e tenendo un elenco di cosa è stato mostrato da chi.
Quando arriva una proposta, quell'elenco decide.
Se vuoi regole fissate una volta per tutte invece di riscriverle con ogni collega, la rete lavora con gli agenti selezionati.
Dalla tua parte,
Aurelia
Vuoi regole fissate una volta per tutte?
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