Come lavorare con chi si trasferisce in Italia per la flat tax

QQuando un imprenditore che vive a Londra o a Zurigo decide di trasferire la residenza fiscale in Italia, la prima persona che chiama è il suo fiscalista.

Passano mesi prima che qualcuno del nostro mestiere venga coinvolto. E in quel tempo il regime fiscale che sceglie ha già deciso in quali comuni potrà comprare: sono tre regole diverse, e due delle tre restringono la mappa.

Non un agente immobiliare.

E spesso passano mesi prima che qualcuno del nostro mestiere venga coinvolto.

Questo è il punto: in quel giro di telefonate arriva primo chi è già conosciuto dal fiscalista.

Per anni ho pensato che i clienti internazionali si prendessero con la visibilità. Si prendono con i professionisti che li seguono già.

Il regime, in due righe

L'Italia ha un regime per chi trasferisce qui la residenza fiscale e non è stato residente in Italia per almeno nove dei dieci anni precedenti. È l'articolo 24-bis del Testo unico delle imposte sui redditi.

Al posto della tassazione ordinaria sui redditi prodotti all'estero si paga un'imposta sostitutiva forfettaria, in misura fissa, indipendente da quanto quei redditi ammontino.

I redditi prodotti in Italia restano tassati normalmente. La durata massima è di quindici anni, ed è estendibile ai familiari con un supplemento per ciascuno.

Sull'importo dell'imposta, una nota di onestà: la misura è stata modificata più di una volta da quando il regime esiste.

Non citarla a memoria davanti a un cliente, e non scriverla in una brochure senza averla verificata alla data. È il tipo di dettaglio in cui sbagliare ti costa la credibilità con l'unica persona che poi ti presenterà altri clienti.

Il numero lo dà il fiscalista. A noi serve capire cosa comporta.

Le tre cose che cambiano il lavoro

Chi entra in questo regime deve avere una residenza vera in Italia, e chi ha un patrimonio tale da rendere conveniente un'imposta forfettaria non cerca un bilocale.

Però il budget è la parte facile. Sono queste tre a cambiare il mestiere.

Primo, i tempi non sono i nostri. La decisione immobiliare segue quella fiscale, e quella fiscale segue l'anno solare: chi si muove a ottobre ha una fretta che a giugno non aveva.

Secondo, la casa è un requisito prima di essere un desiderio. Cambia il modo di presentarla: contano documenti, tempi certi, praticità della gestione. Meno racconto, più risposte precise.

Terzo, non decide da solo. C'è quasi sempre un fiscalista, spesso un avvocato, a volte un family office. Se non parli anche con loro, stai facendo metà del lavoro.

Il canale che quasi nessuno lavora

Commercialisti internazionali, studi tributari, avvocati, gestori di patrimonio.

Sono le persone a cui questi clienti arrivano per primi, e quasi nessun agente italiano li tratta come un canale.

Il modo di entrarci è essere utile a loro su qualcosa che a loro serve: cosa costa davvero comprare in quella zona, quali sono i tempi reali di una compravendita, quali documenti servono, cosa succede se l'acquisto passa da una società.

E poi c'è la regola non scritta che vale più di tutto: non fargli fare brutta figura con il cliente che ti ha presentato.

Quando un professionista ti introduce, ci mette la faccia. Se rispondi in tre giorni, se mandi documenti disordinati, se prometti cose che non esistono, il cliente si ricorda anche di chi te lo ha presentato.

E quella è l'ultima volta.

La verifica: se il professionista che ti ha presentato un cliente non ti ha presentato un secondo cliente entro un anno, sai già com'è andata.

Come si regola una segnalazione, senza fare mediazione

È la domanda che il consulente si fa per primo, e va risolta prima di parlare di clienti.

Un professionista che segnala un cliente senza svolgere attività di intermediazione non sta facendo il mediatore, e quello che gli spetta si regola con un accordo dedicato. La differenza fra le due figure, e cosa comporta, è spiegata in segnalare un immobile senza essere mediatore.

Quanto si prende, e come si scrive, sta in la provvigione del segnalatore immobiliare.

Cosa preparare prima

Sono quattro cose, si fanno una volta sola, e si usano per anni.

La modulistica tradotta: proposta, incarico, informative. Non la traduzione automatica il giorno dell'appuntamento.

Una spiegazione scritta del processo di acquisto italiano: chi è il notaio e perché non è l'avvocato, cos'è il compromesso, quanto si versa e quando, che imposte ci sono, quanto dura. Per un cliente straniero il punto di partenza è comprare casa in Italia da straniero.

Un notaio, un avvocato, un commercialista e un tecnico già pronti, che rispondano in inglese.

Una persona sola che tiene il filo, e non tre colleghi che rispondono a pezzi.

Dove si concentra la domanda

Non ovunque. Si concentra dove c'è un aeroporto internazionale vicino, una comunità straniera già presente, e servizi che funzionano tutto l'anno.

Questo è anche il motivo per cui alcune località bellissime restano mercati stagionali: per una residenza fiscale serve un posto in cui si possa stare a gennaio.

Se lavori in una zona così, la domanda esiste già. La questione è se il fiscalista che segue quel cliente sa che esisti tu.

Questa clientela si intercetta essendo già nell'elenco di qualcun altro.

Dove entra una rete privata

Chi si trasferisce in Italia per ragioni fiscali arriva quasi sempre attraverso un professionista: un commercialista, un avvocato, un gestore patrimoniale.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

E tiene insieme le due parti. I consulenti possono segnalare un cliente senza svolgere attività di mediazione, con un accordo dedicato, e gli agenti della rete ricevono la richiesta già verificata su identità, budget, tempi e disponibilità dei fondi.

Domande frequenti

Chi può accedere al regime per i neo-residenti?

Chi trasferisce la residenza fiscale in Italia e non è stato residente qui per almeno nove dei dieci periodi d'imposta precedenti. La norma è l'articolo 24-bis del TUIR, e l'importo dell'imposta sostitutiva va verificato alla data, perché è stato modificato più volte.

Quanto dura il regime?

Fino a quindici anni, ed è estendibile ai familiari con un supplemento per ciascuno.

Serve comprare casa in Italia per ottenerlo?

Serve una residenza reale in Italia, e questo nella pratica significa un'abitazione vera e usata. La scelta fra acquisto e affitto la fa il consulente fiscale insieme al cliente.

Un commercialista può ricevere un compenso per aver segnalato un cliente a un agente?

Sì, se non svolge attività di mediazione e se l'accordo è scritto. La differenza fra segnalare e mediare è spiegata in segnalare un immobile senza essere mediatore.

Quando si muovono questi clienti?

Quasi sempre in funzione dell'anno solare, perché la decisione immobiliare segue quella fiscale. Chi si muove in autunno ha una fretta che in primavera non aveva.

I cinque momenti in cui conviene parlarne, la frase con cui si apre e le tre cose da scrivere nell'accordo prima di fare il nome sono in la segnalazione: presentare un cliente e restare il suo riferimento.