Fra due agenti che collaborano la divisione si concorda per iscritto e prima della prima visita.
È l'unico momento in cui entrambi ragionano senza una cifra sul tavolo.
La prassi più diffusa è che ciascuno incassi dalla propria parte, venditore e acquirente, mantenendo la propria provvigione.
Quando invece si divide un'unica provvigione, la ripartizione a metà è il riferimento più comune, e si sposta quando uno dei due ha fatto molto più lavoro.
Sotto ci sono le cinque righe da scrivere, le tre situazioni da prevedere, e cosa non funziona.
Le cinque righe che vanno scritte
Chi rappresenta chi. Sembra ovvio, e quando l'acquirente conosceva già l'immobile non lo è più.
Come si divide, con la percentuale e la base di calcolo.
Chi fattura a chi, e in quali tempi rispetto al rogito.
Cosa succede se l'acquirente compra un altro immobile della stessa agenzia entro un periodo definito.
Cosa succede se la trattativa salta e riprende mesi dopo. È quella che genera quasi tutte le liti, e si risolve con una data.
Perché il momento conta più della percentuale
Ha una spiegazione nel diritto.
E vale la pena conoscerla.
Il mediatore è chi mette in relazione due parti senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza, secondo l'articolo 1754 del Codice Civile.
E il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore, per l'articolo 1755.
Conta chi ha fatto cosa, e quando.
Una divisione concordata dopo discute su fatti che nessuno dei due ha più modo di dimostrare.
Le tre situazioni da prevedere prima
L'acquirente dice di conoscere già l'immobile.
Capita.
E a volte è vero.
Si risolve registrando per iscritto la presentazione nel momento in cui avviene, con data e mezzo. Chi ha la traccia non discute.
Due agenti hanno lo stesso acquirente.
Vale la prima presentazione documentata su quell'immobile, non il rapporto più antico con la persona.
L'immobile non è in esclusiva e ce l'hanno in tre.
La regola sensata è che conta chi ha portato l'acquirente, e la trattativa la segue chi ha il rapporto col proprietario.
La prova: se non sai dire con che mezzo e in che data hai presentato quell'immobile, la traccia non c'è.
Cosa non funziona
Gli accordi verbali fra persone che si stimano.
Reggono finché l'operazione è piccola.
Poi no. Sulla prima importante però la stima non basta, perché nessuno dei due ricorda la conversazione allo stesso modo.
E gli accordi scritti dopo.
Un accordo firmato quando la proposta è già sul tavolo non è un accordo: è una trattativa fra colleghi, con un cliente che aspetta.
Prima della divisione viene la verifica
Metà delle discussioni nascono da un collega che non aveva un acquirente.
Le tre domande da fargli prima di mandargli qualunque cosa stanno in come verificare chi dice di avere clienti interessati, e il vincolo da estendere ai suoi clienti sta in l'NDA immobiliare.
Perché conviene comunque dividere
Metà di una provvigione su un'operazione che si chiude vale infinitamente più di una provvigione intera su un immobile invenduto per un anno.
Il calcolo che quasi nessuno fa è quante operazioni non ha chiuso perché non voleva dividere.
Il testo completo dell'accordo, con le formule e i casi limite, sta in dividere la provvigione tra due agenti.
Dove entra una rete privata
Una collaborazione regge se le regole esistono prima.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le regole fra i due agenti — divisione, titolarità del cliente, divieto di trattare direttamente — sono fissate prima dell'introduzione, e resta traccia di chi ha ricevuto cosa e quando.
L'incarico resta tuo, e la relazione con il proprietario anche.
Domande frequenti
Come si divide la provvigione fra due agenti immobiliari?
In Italia la prassi più diffusa è che ciascuno incassi dalla propria parte, mantenendo la propria provvigione.
Quando si divide un'unica provvigione, la metà è il riferimento comune, e si sposta quando uno dei due ha lavorato molto più dell'altro.
Quando si concorda la divisione?
Per iscritto e prima della prima visita, perché è l'unico momento in cui nessuno dei due ha una cifra sul tavolo.
Un accordo firmato dopo è una trattativa fra colleghi con un cliente che aspetta.
Cosa succede se l'acquirente dice di conoscere già l'immobile?
Vale la presentazione documentata: data e mezzo, registrati nel momento in cui avviene.
Il diritto alla provvigione nasce quando l'affare si conclude per effetto dell'intervento del mediatore, quindi la traccia è la prova.
Due agenti hanno lo stesso acquirente: chi prende la provvigione?
Conta la prima presentazione documentata su quell'immobile, non chi conosce la persona da più tempo.
Conviene dividere una provvigione?
Metà di una provvigione su un affare chiuso vale più di una provvigione intera su un immobile fermo da un anno.
Il conto che quasi nessuno fa è quante operazioni non ha chiuso per non dividere.
Se vuoi lavorare con regole fissate prima dell'introduzione, la rete lavora con gli agenti selezionati.
Dalla tua parte,
Aurelia
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