Maria Grazia Gispi poteva lodare quattro cose visibili: l'ufficio, le fotografie, la gentilezza, la puntualità.
Ha scelto la quinta, quella che non si vede.
«Un'ottima rete di contatti.»
Non l'ha vista nemmeno lei.
L'ha dedotta dal risultato. Sotto ci sono le quattro mosse per rendere visibile quel lavoro, e la frase che quasi tutti usano al suo posto e che vale zero.
Quello che ha scritto
"Esperienza e cortesia sono la cifra dell'agenzia che ci ha seguiti in tutte le fasi con grande cura e sensibilità.
Un'ottima rete di contatti rende Portofino Immobiliare uno dei più validi riferimenti in Liguria. Consigliatissimo."
Maria Grazia Gispi, cliente.
Perché la rete è invisibile e conta più di tutto
Quello che il cliente vede è la superficie del lavoro: l'annuncio, la visita, la firma.
Sono le ultime tre ore. Il processo ne è durate centinaia.
Quello che non vede è dove si decide l'esito.
Chi conosci, chi ti risponde quando chiami, chi ti dice cosa sta cercando il proprio cliente prima di dirlo ad altri.
Un immobile venduto in tre settimane e uno fermo per un anno differiscono spesso solo per questo. Solo per questo.
Il problema commerciale però è che una cosa invisibile non si può mostrare a un proprietario che sta decidendo a chi dare l'incarico.
E allora quasi tutti dicono la stessa frase: «ho i contatti giusti».
Vale zero. La dicono tutti.
Come si rende visibile
1. Conta le persone, non i contatti.
Quante persone, oggi, stanno cercando qualcosa che assomiglia all'immobile di cui stai parlando.
Non quante ne hai in rubrica: quante ne hai attive.
La prova: se il numero che dici è il totale dei contatti, non hai risposto. Un cliente ricerca è una persona con una ricerca aperta, non un nome in un archivio.
2. Porta il numero al primo appuntamento.
«Ho in questo momento quattro acquirenti che cercano in questa fascia in questa zona» è un'affermazione verificabile, e mette fine alla conversazione sulla provvigione.
3. Tieni traccia di cosa cercano i colleghi.
Ogni volta che un collega ti dice cosa cerca un suo cliente, scrivilo.
È la parte che quasi nessuno costruisce. Richiede di dare prima.
4. Riferisci quello che succede dietro.
Ogni settimana: quante persone in parametro individuate, quante contattate, cosa hanno risposto.
È il modo di rendere visibile il lavoro invisibile.
Ed è anche quello che impedisce a un proprietario di revocare un incarico per silenzio: perché succede sta in come evitare che un venditore ti revochi l'incarico.
Perché il numero batte l'aggettivo
Un proprietario non può giudicare se lavori bene. Non è del mestiere.
Può giudicare due cose: se quello che dici si può verificare, e se quello che hai detto la settimana scorsa è successo.
Un aggettivo non si verifica.
«Ampia rete internazionale» non si può controllare, quindi viene creduto o no in base alla faccia. Un numero sì. E chi lo porta accetta di essere misurato.
I valori di riferimento per la zona, con cui il proprietario può confrontare quello che gli dici, li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate: sono pubblici, e portarli per primo è un modo di dire che non hai niente da nascondere.
«Se dico cosa cerca il mio cliente, me lo portano via»
È la ragione per cui quasi nessuno costruisce quella rete. Ed è fondata, quando non c'è niente di scritto.
La soluzione non è il silenzio.
È scrivere prima le regole: chi tiene il cliente, come si divide la provvigione, e il divieto di trattare direttamente.
Con quelle, condividere smette di essere un rischio.
Senza, il silenzio è razionale — e come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.
La prova: se non hai un accordo scritto con nessun collega, la tua rete è grande quanto il tuo ufficio.
— Carolina
Dove entra una rete privata
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Le richieste degli acquirenti seguiti dagli agenti e gli immobili che non vengono pubblicati sono confrontati fra loro, e le regole di collaborazione — divisione, titolarità del cliente, divieto di scavalcamento — sono fissate prima di ogni introduzione.
È la rete di contatti che un cliente nota senza vederla, resa misurabile.
Domande frequenti
Come si dimostra a un proprietario di avere i contatti giusti?
Con un numero verificabile invece di un aggettivo: quante persone stanno cercando oggi qualcosa come il suo immobile, da dove arrivano, con quali tempi.
«Ampia rete internazionale» non si può controllare, quindi non conta.
Cosa rende un'agenzia migliore di un'altra, agli occhi di un cliente?
Quasi sempre una cosa che non ha visto: che gli è arrivata la persona giusta.
Lo deduce dal risultato, e per questo la rete di contatti è la sola qualità che viene citata senza essere mai stata mostrata.
Conviene dire ai colleghi cosa cerca il proprio cliente?
Conviene se le regole sono scritte prima: chi tiene il cliente, come si divide, e il divieto di trattare direttamente.
Senza quelle tre righe il silenzio è la scelta razionale, ed è il motivo per cui quasi nessuno costruisce una rete.
Cosa si riferisce a un proprietario ogni settimana?
Quante persone compatibili sono state individuate, quante contattate, e cosa hanno risposto.
Sono numeri che esistono anche nelle settimane in cui non si vende niente, e sono quelli che evitano la revoca.
Perché un immobile si vende in tre settimane e un altro sta fermo un anno?
Spesso per una sola differenza, e non è il prezzo: chi sapeva che esisteva.
Un immobile arrivato a dieci persone sbagliate resta fermo; lo stesso immobile arrivato a una giusta si chiude.
La scheda con il numero da portare al primo appuntamento, e i quattro posti dove si trovano quelle persone, è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.
Vuoi un’agenzia con una rete di contatti che non si vede ma si sente?
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