Come Henk, con dieci immobili, stava per comprare quello sbagliato

HHenk Slagman possiede più di dieci immobili.

Non è uno che non sa cercare: sa leggere una planimetria, sa cosa chiedere, e ha comprato e venduto abbastanza volte da riconoscere un buon affare.

E stava per comprare l'appartamento sbagliato.

Aveva già aperto la trattativa. Dal suo punto di vista la ricerca era finita, perché aveva guardato, aveva scelto, e stava chiudendo.

Poi un agente della rete gli ha fatto vedere un'altra cosa: un immobile di categoria catastale A/1 a Genova, in un contesto dove si trovano soltanto proprietà di altissimo pregio.

Ha lasciato a un amico la trattativa che aveva aperto e ha comprato questo. L'appartamento di prima glielo ha rivenduto lo stesso agente, in un mese, al 22,9% in più di quanto lo aveva pagato.

Quello che segue è il perché è andata così, e le quattro cose da fare per ottenere lo stesso risultato con i propri clienti.

Chi ha smesso di cercare ha smesso di vedere

Questa è la parte che quasi tutti gli agenti sbagliano, e la sbagliano in buona fede.

Quando un cliente dice «ho trovato», la reazione naturale è togliersi di mezzo. Sembra rispetto, e sembra anche buon senso commerciale: perché disturbare qualcuno che ha già deciso?

Però guarda cosa succede davvero, passo per passo.

Il cliente cerca per mesi. Vede quello che è pubblicato. Non trova esattamente quello che vuole. Abbassa le pretese, senza dirselo. Trova qualcosa che ci somiglia abbastanza. E chiude, stanco.

A quel punto ha comprato il meglio fra quello che gli è stato mostrato, e quello che gli è stato mostrato è — per definizione — solo la parte di mercato che aveva bisogno di farsi vedere.

Henk aveva fatto esattamente questo. Con dieci immobili alle spalle.

Le quattro cose da fare

1. Tieni una lista di chi ha «finito»

È il tuo bacino più qualificato: hanno budget verificato, hanno le idee chiare, e hanno appena dimostrato di essere pronti a firmare.

Ogni volta che un cliente chiude una ricerca senza di te, scrivi tre righe: cosa cercava davvero, su cosa ha ceduto, quando ha chiuso.

La seconda riga è quella che conta.

La prova che l'hai fatto bene: se rileggi la lista fra sei mesi, capisci ancora perché quella persona non era soddisfatta.

2. Chiediti su cosa ha ceduto, e non cosa ha comprato

Chi accetta un compromesso te lo dice, se glielo chiedi nel modo giusto.

«Avrei voluto il giardino, ma a quel prezzo non c'era.»

«Mi sarebbe piaciuto il piano alto.»

«Speravo in una vista, ho preso la luce.»

Quella frase è la tua chiave di ricerca: non «trilocale in centro», ma «piano alto con vista, budget X, disposto a rinunciare alla metratura».

La prova: se la chiave di ricerca che hai scritto sta su un portale, non hai finito. Le rinunce non sono un filtro.

3. Torna solo con qualcosa che risolve proprio quel compromesso

Una telefonata che dice «ho altre cose da farle vedere» non vale niente, e brucia il rapporto.

Una che dice «ha rinunciato al giardino: ne ho uno, in quella zona, a quella cifra» è un'altra conversazione.

La regola è secca: se quello che porti non annulla la rinuncia che ha fatto, non chiamare.

4. Sii pronto a gestire anche quello che ha già

Henk aveva una trattativa aperta e un appartamento comprato prima. Il suo agente gli ha venduto una casa nuova e gli ha rivenduto quella vecchia, in un mese, con un margine.

È la differenza fra chiudere una vendita e diventare la persona che gestisce il patrimonio di qualcuno, e nasce dal fatto che ti sei occupato del problema intero.

La prova: alla fine della conversazione sai cosa quel cliente possiede, e non solo cosa vuole comprare.

«Ma se ha già firmato il compromesso?»

Allora è tardi, ed è giusto che sia tardi.

Quello che in Italia si chiama compromesso è un contratto preliminare, e vincola davvero: l'articolo 1351 del Codice Civile richiede per il preliminare la stessa forma prevista per il contratto definitivo, e da quel momento l'altra parte può pretendere che si arrivi al rogito.

Quindi la finestra utile è quella fra «ho scelto» e «ho firmato»: settimane, a volte giorni. Per questo la lista del primo punto va guardata ogni settimana, e non ogni trimestre.

E se è davvero tardi resta il quarto punto, perché chi ha appena comprato ha quasi sempre qualcosa da vendere.

Cosa significa A/1, e perché conta in questa storia

La categoria catastale è l'etichetta con cui il fisco classifica un immobile, e la assegna il catasto dell'Agenzia delle Entrate.

A/1 vuol dire «abitazione di tipo signorile»: la categoria più alta delle abitazioni, riservata a immobili in zone di pregio, con rifiniture e dimensioni di livello superiore.

Conta perché di immobili A/1, in una città, ce ne sono pochi, e perché quasi nessuno di quei pochi ha bisogno di farsi pubblicità. È la parte di mercato che un cliente non vede cercando da solo, qualunque sia la sua esperienza.

Dove entra una rete privata

Il terzo punto è quello che manca a quasi tutti: per tornare da un cliente con la cosa che annulla il suo compromesso, quella cosa devi averla. E nel tuo portafoglio, quel giorno, spesso non c'è.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Quando la compatibilità è forte lo sapete entrambi, e le regole di collaborazione sono fissate prima: come si divide e chi risponde di cosa è spiegato in dividere la provvigione tra due agenti, così il tuo cliente resta tuo.

È il motivo per cui l'agente di Henk aveva in mano un A/1 a Genova nel momento in cui serviva. Non lo aveva in vetrina: faceva parte di una rete dove quell'immobile esisteva.

E se nella rete non c'è, si costruisce il profilo di chi comprerebbe e si va a cercarlo fuori. Il metodo è in come costruire la strategia di vendita di un immobile.

Domande frequenti

Si può riaprire una trattativa che il cliente ha già avviato con un altro?

Finché non c'è un preliminare firmato, sì. La finestra utile è quella fra la scelta e la firma, e dura settimane o giorni.

Cosa si chiede a un cliente che ha appena comprato?

Su cosa ha ceduto. È l'unica domanda che serve, e quasi nessuno la fa, perché sembra scortese chiederla a chi ha appena deciso.

Conviene ricontattare un cliente che ha chiuso senza di te?

Solo se hai in mano la cosa che annulla la sua rinuncia. Una telefonata generica brucia il rapporto per sempre.

Come si trova un immobile che non è pubblicato?

Attraverso gli agenti che lo hanno in carico e non lo espongono. Il percorso completo è in come trovare immobili off-market.

Cosa vuol dire categoria catastale A/1?

Abitazione di tipo signorile: la classe più alta fra le abitazioni, assegnata dal catasto a immobili in zone di pregio con caratteristiche superiori alla media della zona.

I quattro posti dove stanno le persone che hanno già rinunciato a qualcosa, compreso il tuo archivio, sono il terzo campo di le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione: la scheda si scarica e si compila su un immobile che hai adesso.