Come diventare il primo agente che chiamano

PPer anni ho pensato che l'autorevolezza fosse una questione di visibilità. Più ti vedono, più ti considerano.

Sul pregio non funziona così.

Un proprietario che deve affidare una casa da tre milioni non sceglie chi ha visto più volte.

Sceglie chi gli dice qualcosa che non sapeva sul suo immobile e sulla sua zona. Sotto ci sono i cento giorni per diventare quella persona, divisi in quattro blocchi.

Cosa vuol dire autorevolezza, in pratica

La differenza fra un agente conosciuto e un agente autorevole si vede nei primi dieci minuti di un appuntamento.

Uno dice quanto è grande la sua rete.

L'altro dice cosa si è venduto in quella via negli ultimi cinque anni, e a chi.

Giorni 1-30: diventa quello che sa cosa è successo

Ricostruisci le compravendite importanti della tua zona degli ultimi dieci anni.

Chi ha comprato, a quanto, che cosa ne ha fatto, se era del posto o no.

Le quotazioni per zona e tipologia e il numero di transazioni li pubblica l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate; le visure danno i passaggi reali.

Sono fonti pubbliche, quindi il vantaggio non è l'accesso. È però che quasi nessuno le guarda.

La prova: alla fine del primo mese sai rispondere a bruciapelo a questa domanda — negli ultimi cinque anni, chi ha comprato sopra i due milioni qui, e perché.

Giorni 31-60: fatti conoscere da chi parla con i tuoi clienti prima di te

Non gli acquirenti. I professionisti: notai, avvocati, commercialisti, geometri, private banker della zona.

Uno alla settimana, di persona, senza chiedere niente.

Vai con qualcosa in mano: l'analisi del primo mese, i prezzi reali della zona, cosa sta succedendo alla domanda.

Sono le persone che sanno di una successione, di una separazione societaria, di una famiglia che vuole liberare capitale, mesi prima che esista un incarico.

La prova: dopo quattro settimane hai quattro nomi nuovi che ti hanno risposto a un messaggio. Se hai quattro biglietti da visita, non è successo niente.

Giorni 61-90: scrivi quello che sai, una volta al mese

Non articoli generici sul mercato immobiliare.

Quello che hai scoperto tu: cosa si è venduto nella tua zona, a chi, cosa è cambiato nella domanda, quale errore hai visto fare tre volte.

Una pagina, firmata, mandata a chi hai conosciuto nei trenta giorni prima.

Se ti costa fatica scriverla, vuol dire che non hai ancora abbastanza da dire. E il problema non è la scrittura.

Giorni 91-100: mettilo dentro il modo in cui ti presenti

Cambia la prima frase dell'appuntamento di acquisizione.

Non «siamo molto conosciuti e investiamo tanto», ma «ho guardato cosa si è venduto qui negli ultimi anni, e le dico chi vedo come acquirente della sua casa».

Il confronto fra queste due frasi è tutto il lavoro dei cento giorni.

Come si prepara quel materiale, passaggio per passaggio, sta in come preparare un appuntamento con due ore di archivi.

Cosa non costruisce autorevolezza

Vale la pena dirlo, perché sono le cose che si fanno per prime.

Il logo nuovo.

Il sito rifatto. Le foto con il drone. I post con le frasi motivazionali. Le targhe delle classifiche interne di rete.

Nessuna di queste è dannosa.

Semplicemente non risponde alla domanda che si fa il proprietario, che è una sola: questa persona sa qualcosa che io non so?

«Cento giorni sono troppi, mi serve un incarico adesso»

Il primo blocco produce già un effetto, e produce l'unico che serve adesso.

Trenta giorni di archivi cambiano il prossimo appuntamento, non quello fra tre mesi.

Arrivi con dei numeri e con un nome, e quella è già la differenza fra te e gli altri tre che il proprietario vedrà questa settimana.

I sessanta giorni dopo servono a non dover ricominciare ogni volta.

La prova del nove

C'è un modo semplice per capire a che punto sei, e me lo chiedo ancora adesso.

Quando un notaio della tua zona ha un cliente che deve vendere una proprietà importante, gli viene in mente il tuo nome?

Se la risposta è no, il lavoro non è farsi vedere di più. È avere qualcosa da dire quando ti vedono.

L'autorevolezza non è quante persone ti conoscono. È quante persone ti chiamano prima di decidere.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Ti chiamano per primo quando sai cose che gli altri non sanno.

Una di queste è chi sta cercando cosa nella tua zona, adesso.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

È la domanda che non passa dal tuo ufficio: richieste di acquirenti seguiti da altri agenti, comprese quelle internazionali.

Cambia la conversazione con un proprietario — non «le troverò un acquirente», ma «ce ne sono tre che cercano esattamente questo».

E le regole con l'altro agente si fissano prima: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Come si diventa l'agente di riferimento di una zona?

Sapendo cosa è stato venduto lì, a chi e perché, e facendosi conoscere da chi parla con i proprietari prima di te: notai, commercialisti, geometri.

La visibilità non risponde alla domanda che si fa il proprietario.

Quanto tempo serve per costruirsi autorevolezza in una zona?

Il primo mese cambia già il prossimo appuntamento, perché arrivi con dei numeri.

I due mesi successivi servono a non dover ricominciare da zero ogni volta.

Dove si trovano i dati sulle compravendite della propria zona?

Nelle quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate per il quadro di zona, e nelle visure per i passaggi reali.

Sono pubbliche, e il vantaggio è che quasi nessuno le guarda.

Il sito e i social costruiscono autorevolezza nel pregio?

Aiutano a essere trovati, e non rispondono alla domanda che conta.

Un proprietario sceglie chi gli dice qualcosa che non sapeva sulla sua casa, non chi ha visto più volte.

Come si capisce se si è diventati il primo nome che viene in mente?

Con una domanda: quando un notaio della tua zona ha un cliente che deve vendere, gli viene in mente il tuo nome?

Se no, non serve farsi vedere di più.

I trenta giorni di archivi diventano una scheda da portare all'appuntamento: i campi da compilare sono in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.