Una famiglia non ha un patrimonio finanziario e un patrimonio immobiliare.
Ne ha uno.
È la cosa che ha cambiato come lavoro, e sotto ci sono le cinque domande con cui tratto la parte immobiliare senza fare l'agente immobiliare — comprese quella che faccio prima di parlare di investimenti e quella che chiude il discorso.
Da dove parto quando incontro un cliente
La prima cosa che faccio è non parlare di investimenti.
Può sembrare strano detto da una consulente finanziaria. Prima però voglio conoscere la persona che ho davanti.
Cerco di capire com'è composto il suo patrimonio, quali sono le sue esigenze e soprattutto quali sono i suoi obiettivi.
Perché la stessa somma di denaro può avere un significato completamente diverso per due persone: per qualcuno serve a costruire una rendita, per qualcun altro ad aiutare i figli, comprare una casa o far crescere il patrimonio nel tempo.
Solo dopo iniziamo a parlare di investimenti, perché secondo me non esiste l'investimento migliore in assoluto.
Esiste quello più adatto a ciò che quella persona vuole ottenere.
La domanda che mi fanno più spesso
È sempre la stessa: «dove conviene investire in questo momento?»
E io normalmente rispondo con un'altra domanda: «quando ti serviranno questi soldi?»
Perché prima di capire dove investire devo sapere quanto tempo abbiamo a disposizione.
Se quei soldi serviranno tra un anno è una cosa; se stiamo investendo per un obiettivo tra dieci o quindici anni è completamente diverso.
Cerco sempre di spostare l'attenzione da «cosa farà il mercato?» a «cosa devono fare questi soldi per te?». Per me è questa la domanda più importante.
Che legame c'è fra investimenti finanziari e immobiliari
Sono molto più legati di quanto si pensi.
Faccio un esempio. Una persona può avere cinquecentomila euro investiti e due milioni in immobili.
Se io guardassi soltanto i suoi investimenti finanziari, ignorerei la parte più importante del suo patrimonio.
Per questo voglio sapere quali immobili possiede, se producono reddito, se rappresentano un costo, se vuole mantenerli oppure se un domani vuole lasciarli ai figli.
E vale anche al contrario: prima di acquistare un immobile importante bisognerebbe capire che effetto avrà quell'acquisto sull'equilibrio complessivo del patrimonio.
Finanza e immobili devono dialogare fra loro.
La verifica: se non sai dire quanto pesa l'immobiliare sul patrimonio del tuo cliente, non stai guardando il patrimonio.
Cosa significa una consulenza a trecentosessanta gradi
Significa avere una visione complessiva e non fermarsi agli investimenti finanziari.
Ci sono gli immobili, magari un'azienda, le esigenze della famiglia, la fiscalità, e poi c'è tutto il tema del passaggio generazionale.
Ovviamente non posso essere specialista di tutto.
Il mio compito è anche capire quando è necessario coinvolgere altri professionisti: un commercialista, un notaio, un avvocato, un professionista immobiliare.
Mi piace pensare al mio ruolo come a una regia: conoscere il patrimonio nel suo insieme, e aiutare il cliente a prendere decisioni coerenti fra loro nel corso del tempo.
Cosa cercano oggi le persone in un consulente
Secondo me cercano soprattutto qualcuno che ci sia.
Oggi abbiamo accesso a tantissime informazioni e possiamo fare molte operazioni anche da soli.
Il valore del consulente quindi non può essere semplicemente dire al cliente quale investimento comprare.
Deve conoscere la persona, la sua famiglia, sapere quali sono i suoi obiettivi, e accompagnarla nel tempo.
Io cerco di essere molto presente: programmo gli incontri, monitoro periodicamente la situazione, e preferisco essere io a chiamare il cliente quando c'è qualcosa di cui parlare.
Credo che alla fine la fiducia si costruisca così: con la presenza e con il tempo.
L'errore che vedo più spesso
Rimandare.
Molte persone impiegano una vita a costruire il proprio patrimonio, e non si fermano mai a chiedersi cosa dovrà fare quel patrimonio nei prossimi dieci o vent'anni.
Come voglio vivere quando smetterò di lavorare? Cosa voglio mantenere? Cosa voglio lasciare ai miei figli?
Pianificare significa rispondere a queste domande quando abbiamo ancora tempo e possibilità di scelta.
Costruire un patrimonio è importante. Sapere che cosa vogliamo farne lo è altrettanto.
Dove entra la parte immobiliare, e dove mi fermo
Nel momento in cui una famiglia decide di comprare o di vendere una casa, la domanda arriva a me prima che a un agente.
Non perché io sia un agente immobiliare. Perché sono la persona di cui si fidano già per il resto del patrimonio.
Quello che serve in quel momento è la stessa cosa che serve su un investimento: qualcuno che conosca il mestiere davvero, e che rappresenti chi compra invece di piazzargli quello che ha in portafoglio.
C'è anche una ragione normativa per non improvvisare, ed è netta.
L'attività di mediazione in Italia è riservata a chi ha i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989: un professionista non iscritto che tratta sul prezzo o raccoglie proposte non può pretendere un compenso, nemmeno se l'operazione si conclude.
Dove sta esattamente il confine fra presentare un cliente e fare mediazione è spiegato in segnalare un immobile senza essere mediatore.
Come si tiene il cliente mentre lavora un altro
La cosa che mi interessa è restare il riferimento.
Presento io, invece di passare un numero: una chiamata a tre in cui dico chi è quella persona e perché me ne fido.
Chiedo un aggiornamento con una cadenza. Serve a me per sapere dove sta la pratica, e a chi seguo per sentire che non l'ho mollato.
E la parte mia resta mia: la fiscalità, l'equilibrio del patrimonio, il conto della plusvalenza sono domande che arrivano durante, e sono le mie.
La verifica: se il cliente a metà strada ti chiama per chiederti una cosa sull'immobile, la presentazione è fatta bene.
Come si fissa prima il compenso, e perché va scritto prima dell'introduzione, sta in provvigione segnalatore immobiliare.
Dove entra una rete privata
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Per un professionista vuol dire restare il riferimento del cliente e collegarlo a una rete di agenti selezionati che gestiscono la ricerca o la vendita, compreso l'accesso a immobili che non sono pubblicati da nessuna parte.
L'accordo di segnalazione è tracciato con la sua data, il compenso è concordato prima, e non si entra nella trattativa — quindi non si svolge mediazione.
Domande frequenti
Un consulente finanziario può occuparsi della casa di chi segue?
Può occuparsi dell'effetto che quella casa ha sul patrimonio, e può fare la presentazione a chi fa quel mestiere.
Gli atti di mediazione — trattare sul prezzo, raccogliere proposte — restano a chi ha i requisiti della legge 39 del 1989.
Perché guardare gli immobili se il mandato è sugli investimenti finanziari?
Perché spesso sono la parte più grande.
Un cliente con cinquecentomila euro investiti e due milioni in immobili, guardato solo dal lato finanziario, viene guardato per un quinto.
Come si fa una presentazione a un agente senza perdere il rapporto?
Presentando invece di passare un numero, fissando prima per iscritto di chi è il rapporto, e chiedendo aggiornamenti con una cadenza.
La parte fiscale e patrimoniale resta a te, e sono le domande che arrivano durante l'operazione.
Quando conviene aprire il discorso sugli immobili?
Nei momenti in cui il pensiero è già suo: un trasferimento, una successione, una liquidità appena arrivata, un patrimonio sbilanciato, un immobile fermo da tempo.
Quanto spetta a chi fa una segnalazione?
Si concorda prima, e si scrive.
Il punto che salta più spesso è un altro: cosa succede se sei mesi dopo compra un immobile diverso con lo stesso agente. Se l'accordo non lo dice, non è coperto.
I cinque momenti in cui conviene parlarne, la frase con cui si apre e le tre cose da scrivere prima di fare il nome sono in la segnalazione: presentare un cliente e restare il suo riferimento.
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