Quando incontro un cliente, da dove parto
La prima cosa che faccio è non parlare di investimenti.
Può sembrare strano detto da una consulente finanziaria, ma prima voglio conoscere la persona che ho davanti. Cerco di capire com'è composto il suo patrimonio, quali sono le sue esigenze e soprattutto quali sono i suoi obiettivi.
Perché la stessa somma di denaro può avere un significato completamente diverso per due persone: per qualcuno può servire a costruire una rendita, per qualcun altro ad aiutare i figli, comprare una casa o far crescere il patrimonio nel tempo.
Solo dopo iniziamo a parlare di investimenti. Perché secondo me non esiste l'investimento migliore in assoluto. Esiste quello più adatto a ciò che quella persona vuole ottenere.
La domanda che mi fanno più spesso
È sempre la stessa: «dove conviene investire in questo momento?»
E io normalmente rispondo con un'altra domanda: «quando ti serviranno questi soldi?»
Perché prima di capire dove investire devo sapere quanto tempo abbiamo a disposizione. Se quei soldi serviranno tra un anno è una cosa; se stiamo investendo per un obiettivo tra dieci o quindici anni è completamente diverso.
Cerco sempre di spostare l'attenzione da «cosa farà il mercato?» a «cosa devono fare questi soldi per te?». Per me è questa la domanda più importante.
Che legame c'è fra investimenti finanziari e immobiliari
Sono molto più legati di quanto si pensi.
Una famiglia non ha un patrimonio finanziario e un patrimonio immobiliare: ha un unico patrimonio.
Faccio un esempio. Una persona può avere cinquecentomila euro investiti e due milioni in immobili. Se io guardassi soltanto i suoi investimenti finanziari, ignorerei la parte più importante del suo patrimonio.
Per questo voglio sapere quali immobili possiede, se producono reddito, se rappresentano un costo, se vuole mantenerli oppure se un domani vuole lasciarli ai figli.
E vale anche al contrario: prima di acquistare un immobile importante bisognerebbe capire che effetto avrà quell'acquisto sull'equilibrio complessivo del patrimonio.
Finanza e immobili non sono due mondi separati: devono dialogare fra loro.
Cosa significa una consulenza patrimoniale a trecentosessanta gradi
Significa avere una visione complessiva del patrimonio e non fermarsi soltanto agli investimenti finanziari. Ci sono gli immobili, magari un'azienda, le esigenze della famiglia, la fiscalità, e poi c'è tutto il tema del passaggio generazionale.
Ovviamente non posso essere specialista di tutto. Il mio compito è anche capire quando è necessario coinvolgere altri professionisti: un commercialista, un notaio, un avvocato, un professionista immobiliare.
Mi piace pensare al mio ruolo come a una sorta di regia: conoscere il patrimonio nel suo insieme e aiutare il cliente a prendere decisioni coerenti fra loro nel corso del tempo.
Cosa cercano oggi le persone in un consulente
Secondo me cercano soprattutto qualcuno che ci sia.
Oggi abbiamo accesso a tantissime informazioni e possiamo fare molte operazioni anche da soli. Il valore del consulente non può essere semplicemente dire al cliente quale investimento comprare.
Deve conoscere la persona, la sua famiglia, sapere quali sono i suoi obiettivi e accompagnarla nel tempo.
Io cerco di essere molto presente: programmo gli incontri, monitoro periodicamente la situazione, e preferisco essere io a chiamare il cliente quando c'è qualcosa di cui parlare, piuttosto che aspettare che sia lui a cercarmi quando c'è un problema.
Credo che alla fine la fiducia si costruisca soprattutto così: con la presenza e con il tempo.
L'errore che vedo più spesso
Rimandare.
Molte persone impiegano una vita a costruire il proprio patrimonio, ma non si fermano mai a chiedersi cosa dovrà fare quel patrimonio nei prossimi dieci o vent'anni.
Come voglio vivere quando smetterò di lavorare? Cosa voglio mantenere? Cosa voglio lasciare ai miei figli?
Pianificare significa cercare di rispondere a queste domande quando abbiamo ancora tempo e possibilità di scelta.
Perché costruire un patrimonio è importante, ma secondo me è altrettanto importante sapere che cosa vogliamo farne.
Dove entra la parte immobiliare
Nel momento in cui il cliente decide di comprare o di vendere una casa, la domanda arriva a me prima che a un agente. Non perché io sia un'agente immobiliare, ma perché sono la persona di cui si fida già per il resto del patrimonio.
Quello che serve in quel momento è la stessa cosa che serve su un investimento: qualcuno che conosca il mestiere davvero, e che rappresenti il cliente invece di piazzargli quello che ha in portafoglio.
C'è anche una ragione normativa per non improvvisare, ed è netta: in Italia l'attività di mediazione è riservata a chi è iscritto presso la camera di commercio. Un professionista non iscritto che tratta sul prezzo o raccoglie proposte non può pretendere un compenso nemmeno se l'operazione si conclude.
Dove entra Realux
Realux permette di restare il riferimento del cliente e di collegarlo a una rete di agenti selezionati che gestiscono la ricerca o la vendita, compreso l'accesso a immobili che non sono pubblicati da nessuna parte.
C'è un accordo dedicato ai professionisti che segnalano: la segnalazione è tracciata con la sua data, il compenso è concordato prima, e non si entra nella trattativa — quindi non si svolge mediazione.
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