Come funziona il matching immobiliare privato

IIl limite di un agente è uno solo: il suo archivio è finito.

Se entra una villa da quattro milioni e nessuno dei tuoi clienti la cerca, hai due strade.

Per anni le ho provate entrambe.

Il problema è l'ordine con cui si collabora, e sotto ci sono i cinque passaggi del matching privato, più le sette domande da fare a qualunque piattaforma prima di fidarsi.

Le due strade, e perché non bastano

La prima è pubblicare. Funziona su molti immobili. Su quelli che il proprietario non vuole esporre, però, no.

La seconda è mandare la scheda ai colleghi. Ed è quella che rovina l'immobile.

Ognuno la inoltra ai suoi.

In due giorni la stessa villa arriva allo stesso acquirente da cinque persone con tre prezzi diversi, e il proprietario ti chiama perché gliel'ha rigirata un amico.

L'inversione

Nel modello normale l'informazione parte da te verso tutti, e poi si spera che qualcuno abbia il cliente.

Nel matching privato succede il contrario.

Prima si verifica se esiste una richiesta in parametro, e solo dopo l'informazione si muove — verso una persona sola.

I cinque passaggi

1. Caricamento.

L'agente che ha l'immobile ne inserisce le caratteristiche. L'agente che ha il cliente ricerca inserisce la ricerca: budget, zona, tipologia, dimensione, requisiti.

I dati stanno sulla piattaforma.

2. Confronto.

Le caratteristiche dell'immobile vengono incrociate con le richieste registrate. Nessuno sta guardando i profili degli altri: il confronto è automatico.

3. Segnalazione della corrispondenza.

Alle due agenzie compatibili arriva la notifica che una corrispondenza esiste.

Arriva solo l'esistenza di una compatibilità, in forma anonima.

4. Consenso reciproco.

Le informazioni si aprono solo se entrambe le parti accettano di procedere.

È il passaggio che rende il modello diverso da un listino condiviso, dove la scheda è visibile a chiunque sia iscritto.

La prova: se puoi vedere la scheda di un collega senza che lui sappia chi sei, non è matching privato.

5. Introduzione.

Le due agenzie si parlano, con i ruoli chiari: chi ha l'incarico lo mantiene, chi ha l'acquirente lo rappresenta.

Da qui in poi è lavoro normale fra professionisti. Quello che è cambiato è che l'immobile non è mai circolato per arrivarci.

E c'è un vincolo che regge tutto il resto: la mediazione la può esercitare solo chi ha i requisiti e l'iscrizione previsti dalla legge 39 del 1989. Una rete mette in contatto due agenti abilitati, e non si sostituisce a nessuno dei due.

Come si scrivono le regole fra i due agenti sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Cosa resta all'agente

È la domanda che mi fanno tutti, ed è giusta.

L'incarico resta a chi ce l'ha.

La relazione con il proprietario resta a chi ce l'ha. Il cliente acquirente resta a chi lo rappresenta.

La tecnologia non entra nella relazione.

Entra prima, nel punto in cui devi capire se una relazione compatibile esiste da qualche parte in Italia.

Non sostituisce il mestiere. Accorcia il tempo fra «ho questo immobile» e «so a chi può interessare davvero».

Le sette domande da fare a qualunque piattaforma

Vale per la nostra come per qualunque altra.

Se non ottieni risposte precise, stai guardando un archivio con una password.

• Chi vede cosa, e in che ordine.
• Gli altri agenti possono inoltrare.
• Cosa viene indicizzato da Google: molte piattaforme «riservate» hanno pagine pubbliche.
• Chi qualifica l'acquirente.
• Resta traccia di chi ha visto: senza tracciamento non puoi rendere conto al proprietario, e il rendiconto è metà del servizio.
• Come sono regolate provvigioni e rapporto con il cliente se il compratore arriva da un collega.
• Se c'è un vincolo di riservatezza firmato prima dell'accesso, e non dopo.

La prova: la terza domanda si verifica da soli in trenta secondi. Si cerca su un motore il nome della piattaforma insieme a una via: se escono schede, riservato non lo è.

Perché l'ordine protegge il prezzo

Un immobile che arriva allo stesso acquirente da cinque persone perde credibilità prima di perdere valore.

Chi lo riceve due volte capisce che sta girando, e da quel momento non chiede più quanto vale.

Chiede da quanto è in vendita.

Il confronto fra le due strade, con i casi in cui la vetrina resta la scelta giusta, sta in vendere off-market o pubblicare.

Quello che cambia per il proprietario

Alla fine il punto è questo, ed è l'unica cosa che interessa a chi ti affida la casa.

Oggi, quando un proprietario mi dice che non vuole pubblicare non gli rispondo «va bene, non lo pubblichiamo».

Gli dico cosa faccio al posto della pubblicazione. Ed è per quello che firma.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Quello che hai appena letto è il funzionamento della rete.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Gli agenti inseriscono gli immobili che non pubblicano e le richieste degli acquirenti che seguono; le due cose vengono confrontate e le compatibilità forti segnalate a entrambi.

Prima dell'introduzione nessuno vede i dati dell'altro, e la divisione della provvigione è scritta prima.

Domande frequenti

Cos'è il matching immobiliare privato?

Un modo di collaborare in cui prima si verifica se esiste una richiesta compatibile e solo dopo si aprono le informazioni, verso una persona sola.

L'immobile non circola per trovare l'acquirente.

Che differenza c'è con un MLS o un listino condiviso?

In un listino le schede sono visibili a tutti gli iscritti.

Qui nessuno vede niente finché non esiste una corrispondenza che lo riguarda, e finché entrambe le parti non hanno accettato di procedere.

Cosa resta all'agente che porta l'immobile?

L'incarico e la relazione con il proprietario.

Chi porta l'acquirente mantiene il proprio cliente. Le regole di divisione si fissano prima dell'introduzione.

Come si verifica se una piattaforma è davvero riservata?

Con sette domande, e la più rapida è una: si cerca su un motore il nome della piattaforma insieme a una via.

Se escono schede di immobili, quelle pagine sono pubbliche.

Perché mandare la scheda a un gruppo di colleghi rovina un immobile?

Perché ognuno la inoltra ai suoi, e in due giorni arriva allo stesso acquirente da più persone con prezzi diversi.

Da quel momento chi la riceve non chiede quanto vale, chiede da quanto è in vendita.

I tre livelli di informazione, l'ordine in cui si fanno firmare i documenti e il registro di chi ha ricevuto cosa sono in la riservatezza: l'ordine dei documenti e le quattro clausole che mancano.