Il problema che risolve
Il limite di un agente non è la bravura. È che il suo database è finito.
Se entra una villa da quattro milioni e nessuno dei tuoi clienti la cerca, hai due strade, e per anni le ho provate entrambe.
La prima è pubblicare. Funziona su molti immobili, non su quelli che il proprietario non vuole esporre.
La seconda è mandare la scheda ai colleghi. Ed è quella che rovina l'immobile: ognuno la inoltra ai suoi, in due giorni la stessa villa arriva allo stesso acquirente da cinque persone con tre prezzi diversi, e il proprietario ti chiama perché gliel'ha rigirata un amico.
Il problema non è collaborare. È l'ordine con cui si collabora.
L'inversione
Nel modello normale l'informazione parte da te verso tutti, e poi si spera che qualcuno abbia il cliente.
Nel matching privato succede il contrario: prima si confronta se esiste una richiesta compatibile, e solo dopo l'informazione si muove, verso una persona sola.
I cinque passaggi
1. Caricamento. L'agente che ha l'immobile ne inserisce le caratteristiche. L'agente che ha l'acquirente inserisce la ricerca: budget, zona, tipologia, dimensione, requisiti. I dati stanno sulla piattaforma, non in una mailing list.
2. Confronto. Il sistema incrocia le caratteristiche dell'immobile con le richieste registrate. Nessuno sta guardando i profili degli altri: il confronto è automatico.
3. Segnalazione del match. Alle due agenzie compatibili arriva la notifica che esiste una corrispondenza. Non l'indirizzo, non il nome del cliente: l'esistenza di una compatibilità.
4. Consenso reciproco. Le informazioni si aprono solo se entrambe le parti accettano di procedere. È il passaggio che rende il modello diverso da un listino condiviso, dove la scheda è visibile a chiunque sia iscritto.
5. Introduzione. Le due agenzie si parlano, con i ruoli chiari: chi ha l'incarico lo mantiene, chi ha l'acquirente lo rappresenta.
Da qui in poi è lavoro normale fra professionisti. Quello che è cambiato è che l'immobile non è mai circolato per arrivarci.
Cosa resta all'agente
Questa è la domanda che mi fanno tutti, ed è giusta.
L'incarico resta a chi ce l'ha. La relazione con il proprietario resta a chi ce l'ha. Il cliente acquirente resta a chi lo rappresenta.
La tecnologia non entra nella relazione: entra prima, nel punto in cui devi capire se una relazione compatibile esiste da qualche parte in Italia.
Non sostituisce il mestiere. Accorcia il tempo che passa tra "ho questo immobile" e "so a chi può interessare davvero".
Cosa chiederei a qualunque piattaforma
Vale per la nostra come per qualunque altra. Sono sette domande, e se non ottieni risposte precise non è uno strumento riservato, è un archivio con una password.
Chi vede cosa, e in che ordine.
Gli altri agenti possono inoltrare.
Cosa viene indicizzato da Google: molte piattaforme "riservate" hanno pagine pubbliche.
Chi qualifica l'acquirente.
Resta traccia di chi ha visto: senza tracciamento non puoi rendere conto al proprietario, e il rendiconto è metà del servizio.
Come sono regolate provvigioni e rapporto con il cliente se il compratore arriva da un collega.
Se c'è un vincolo di riservatezza firmato prima dell'accesso, non dopo.
Quello che cambia per il proprietario
Alla fine il punto è questo, ed è l'unica cosa che interessa a chi ti affida la casa.
Oggi, quando un proprietario mi dice che non vuole pubblicare, non gli rispondo "va bene, non lo pubblichiamo".
Gli dico cosa faccio al posto della pubblicazione. Ed è per quello che firma.
Dove entra Realux
Quello che hai appena letto è il funzionamento della rete Realux.
È una rete privata di matching immobiliare off-market: gli agenti selezionati inseriscono gli immobili che non pubblicano e le richieste degli acquirenti che seguono, la piattaforma confronta le due cose e segnala le compatibilità forti a entrambi. Prima dell'introduzione nessuno vede i dati dell'altro, e la divisione della provvigione è scritta prima.
Richiedi una valutazione e guarda quante corrispondenze esistono già per quello che hai in portafoglio.
Dalla tua parte,
Aurelia
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