Una rete si misura con quattro numeri, e il numero di iscritti non è uno di questi.
Conta le segnalazioni ricevute. Poi quelle diventate trattative. Poi le chiusure. E infine la quota del tuo fatturato annuo passata di lì.
Se chi te la vende non sa dirti questi quattro, non ha ancora dimostrato niente.
Sotto ci sono i quattro, il quinto per chi vuole essere preciso, e ogni quanto si guardano.
Primo: le segnalazioni compatibili
Non contatti generici: contano le segnalazioni su immobili o acquirenti che corrispondono davvero a quello che fai.
Ne valgono più dieci giuste che duecento generiche, perché le seconde sono solo lavoro in più.
Secondo: il passaggio a trattativa
Si perde quasi tutto fra la segnalazione e la visita, ed è lì che si vede se la selezione a monte funziona.
Se ricevi molto e non si trasforma mai, il problema è la qualità della compatibilità. Non il tuo impegno.
Terzo: le chiusure, e il tempo che hanno richiesto
Qui la parte interessante è il tempo.
Una rete che ti fa concludere le stesse operazioni in metà tempo ti ha comunque cambiato l'anno.
Un riferimento esterno esiste: il tempo medio di vendita in Italia sta attorno ai cinque mesi, secondo il sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni di Banca d'Italia, Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate su circa millecinquecento agenzie.
Quarto: che quota del tuo anno è passata di lì
Decide se rinnovare.
Va confrontato con quello che hai speso, compreso il tuo tempo.
Una rete che ti costa quanto un portale e ti porta un'operazione in più all'anno, nella tua fascia, ha già vinto il confronto: il conto in quattro righe sta in come calcolare il ritorno di una rete privata.
Il quinto numero, per chi vuole essere preciso
Calcola quanto ti costa oggi acquisire un cliente su ogni canale: portali, pubblicità, segnalazioni, rete.
Quasi nessuno lo calcola, e appena lo fai scopri che due dei tuoi canali costano più di quanto rendano.
I cinque numeri con cui si confrontano i canali stanno in come scegliere tra portale e rete privata.
La prova: se non sai dire quanti incarichi sopra il milione ti ha portato il portale l'anno scorso, quel costo non lo stai misurando.
Ogni quanto guardarli
Ogni trimestre, e non ogni mese.
Nel pregio i cicli sono lunghi, e tre mesi di silenzio non dicono niente.
Dodici mesi dicono però tutto, ed è l'orizzonte su cui va presa la decisione.
Cosa chiedere prima di entrare
Chiedi le operazioni chiuse dentro la rete nell'ultimo anno, e poi quelle della tua zona.
Il secondo numero conta più del primo: una rete attivissima altrove e deserta dove lavori tu non ti serve.
Dove entra una rete privata
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.
Si leggono dentro la piattaforma: le corrispondenze arrivate, su quali immobili, le introduzioni partite e cosa hanno prodotto.
Il quarto lo calcoli tu, perché dipende dal tuo fatturato e nessuno può farlo al posto tuo.
Domande frequenti
Come si misura se una rete immobiliare funziona?
Con quattro numeri: le segnalazioni compatibili ricevute, il passaggio a trattativa, le chiusure con il tempo che hanno richiesto, e la quota del fatturato annuo passata di lì.
Il numero di iscritti conta?
No, e conta anche meno del totale nazionale delle operazioni. Il numero che decide è il totale di operazioni chiuse nella zona in cui lavori.
Ogni quanto si valuta una rete?
Ogni trimestre, con la decisione presa su dodici mesi. Nel pregio i cicli sono lunghi e tre mesi di silenzio non sono un'informazione.
Cos'è il costo di acquisizione per canale?
La spesa annua su ciascun canale divisa per le operazioni che quel canale ha prodotto davvero.
Quasi nessuno lo calcola, e appena si calcola emergono i canali che costano più di quanto rendano.
Cosa chiedere prima di entrare in una rete?
Il totale di operazioni chiuse al suo interno nell'ultimo anno, e quello della propria zona.
Chi non sa rispondere al secondo numero non sta vendendo un risultato.
Il quarto numero parte dalle ore che ogni incarico ti consuma: la tabella per contarle sta in il portafoglio.
Dalla tua parte,
Aurelia
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