Come cambia il lavoro dell’agente di pregio

Tre cose stanno cambiando il lavoro dell'agente di pregio, e le vedo tutte e tre ogni settimana.

NNessuna delle tre è l'intelligenza artificiale che ti sostituisce.

Ogni anno esce un articolo sulle tecnologie che rivoluzioneranno l'immobiliare: tokenizzazione, metaverso, visite in realtà virtuale.

Nel pregio, in Italia, non ho ancora visto una compravendita chiusa grazie a una di queste.

Quello che sta già cambiando il lavoro è meno appariscente e molto più concreto.

Sono tre cose, le vedo tutte e tre ogni settimana, e nessuna delle tre è l'intelligenza artificiale che ti sostituisce.

Primo: qualcuno inizia a rappresentare chi compra

In Italia quasi nessuno rappresenta l'acquirente. L'agente lavora per chi vende, e il compratore si arrangia.

Nei mercati anglosassoni esiste da decenni la figura opposta: il buyer agent, che lavora per chi compra e non ha immobili propri da piazzare.

Ruby Bates la fa sul Lago di Como.

Il suo problema è l'opposto di quello di quasi tutti gli agenti: il cliente ce l'ha già, quello che le manca è l'immobile.

E sopra certe cifre l'immobile giusto non è pubblicato da nessuna parte.

Questo cambia il mestiere anche per chi resta dal lato del venditore.

Un agente che rappresenta un compratore con un incarico firmato non è un collega da cui difendersi: è il modo più veloce per chiudere.

E cambia cosa ti chiede il cliente.

Chi ha visto come funziona altrove non capisce perché in Italia chi gli mostra la casa sia pagato da chi gliela vende.

Come funziona quel tipo di incarico, e quanto dovrebbe durare, sta in il mandato di ricerca immobiliare.

La verifica: se nell'ultimo anno non hai chiuso niente con un collega che rappresentava il compratore, quel canale per te non esiste ancora.

Secondo: la collaborazione diventa una struttura

Per anni collaborare ha voluto dire mandare una scheda a un gruppo di colleghi e sperare.

È un sistema con due difetti.

Non funziona quasi mai. E quando funziona rovina l'immobile, perché in due giorni la stessa casa arriva allo stesso acquirente da cinque persone con tre prezzi diversi.

Quello che sta cambiando è l'ordine.

Prima si verifica se esiste una richiesta in parametro, cioè una ricerca aperta che corrisponde per zona, fascia e tipologia.

Poi si aprono le informazioni, per gradi, verso una persona sola.

È l'unica direzione in cui la tecnologia sta davvero entrando in questo mestiere.

E non entra nella relazione: entra prima, nel punto in cui devi capire se una relazione compatibile esiste da qualche parte.

Non sostituisce l'agente. Accorcia il tempo fra «ho questo immobile» e «so a chi può interessare».

Terzo: la domanda arriva da fuori, e passa dai professionisti

Nella zona di Portofino, secondo i dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, circa un acquirente su cinque è straniero e quasi tre su quattro non sono locali: poco più di un quarto viene dalla zona.

Il dato vale per quella zona e per quel periodo, quindi sulla propria va rifatto.

La direzione però si ripete nei mercati di pregio italiani, e ha una conseguenza diretta.

Se tre acquirenti su quattro non sono del posto, non ti scopriranno guardando la vetrina.

Arrivano da qualcuno di cui si fidano: un avvocato, un commercialista, chi gestisce il loro patrimonio.

Chi presidia questo canale con metodo, oggi, ha un vantaggio che fra cinque anni sarà una condizione minima.

La verifica: prendi le ultime dieci richieste arrivate sopra il milione e conta quante venivano da fuori regione. Quel numero è il tuo soffitto.

Cosa farei se dovessi prepararmi

Tre cose, in quest'ordine.

Impara a lavorare con chi rappresenta l'acquirente. Quando un collega ti arriva con un cliente qualificato e un incarico firmato, trattalo come l'occasione che è.

Metti in ordine le richieste, non i contatti. Un archivio utile non è quello con più nomi.

È quello in cui sai cosa cerca ciascuno, con che budget, da quando, e chi lo segue.

Senza quello non puoi partecipare a nessun confronto fra richieste, con nessuno strumento.

Costruisci il rapporto con i professionisti prima di averne bisogno. Non si attiva in una settimana, e quando serve è già tardi.

«Ma il mio mercato è locale, queste cose non mi riguardano»

Può essere vero, e si verifica con un numero invece che a sensazione.

Prendi gli immobili che hai sopra il milione e guarda da dove sono arrivate le richieste.

Se vengono quasi tutte dalla provincia, il tuo mercato è davvero locale e queste tre forze ti toccano poco.

Se invece la maggior parte viene da fuori — e nel pregio succede quasi sempre — stai già lavorando in un mercato che non è locale.

Solo che non hai ancora gli strumenti per servirlo.

Quello che non cambia

Nessuna delle tre toglie lavoro all'agente. Tolgono lavoro all'agente che faceva solo da vetrina.

Il mestiere resta lo stesso: capire cosa vuole davvero una persona, e sapere dove si trova la casa che lo risolve.

Sta cambiando solo la distanza fra le due cose.

— Carolina

Dove entra una rete privata

Delle tre forze, la sola su cui si può agire subito è l'accesso alla domanda: chi la vede per prima lavora, gli altri rincorrono.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: mette in contatto gli immobili non pubblicizzati con gli acquirenti qualificati seguiti dagli agenti immobiliari selezionati della rete.

Le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti vengono confrontate con gli immobili che non vengono pubblicati.

La trattativa, l'incarico e la relazione restano tuoi, con le regole fissate prima: come si scrivono sta in dividere la provvigione tra due agenti.

Domande frequenti

Cosa sta cambiando davvero nel lavoro dell'agente immobiliare di pregio?

Tre cose: qualcuno inizia a rappresentare chi compra invece di chi vende, la collaborazione fra agenti diventa un processo con un ordine preciso, e la domanda arriva da fuori passando dai professionisti che seguono il patrimonio del cliente.

Cos'è un buyer agent, e conviene lavorarci?

È un agente che lavora per chi compra e non ha immobili propri da piazzare.

Conviene lavorarci: quando arriva con un cliente qualificato e un incarico firmato è il modo più rapido per chiudere, non un concorrente.

L'intelligenza artificiale sostituirà l'agente immobiliare?

Nel pregio non sta accadendo.

Dove la tecnologia entra è prima della relazione: accorcia il tempo fra avere un immobile e sapere a chi può interessare. La trattativa resta un lavoro fra persone.

Perché mandare una scheda a un gruppo di colleghi non funziona?

Perché quando funziona rovina l'immobile: in due giorni la stessa casa arriva allo stesso acquirente da più persone con prezzi diversi.

L'ordine che regge è l'inverso, cioè prima si verifica se esiste una richiesta in parametro.

Da dove arrivano gli acquirenti nei mercati di pregio?

Quasi mai dalla zona.

Nei dati OMI della zona di Portofino circa tre acquirenti su quattro non sono locali, e arrivano attraverso chi si occupa del loro patrimonio: un avvocato, un commercialista, un gestore.

La scheda con cui si mette in ordine cosa cerca ciascuno, e la si porta al prossimo appuntamento, è in le due pagine da portare a un appuntamento di acquisizione.